Preocupados por el mayor coste de la vida, cuatro de cada 10 compradores planea reducir sus gastos en la próxima campaña de Navidad, y aprovechar los descuentos de Black Friday para adelantar los regalos navideños. 

Según datos de una encuesta realizada por la consultora Bain & Company en Estados Unidos, la mitad de ellos tiene previsto aprovechar las promociones del fin de semana, una cifra que se acentúa en el caso de los compradores de rentas más altas. 

Al mismo tiempo, se prevé una disminución del gasto esta Navidad. De acuerdo a la información de la consultora, el 40% de los consumidores tiene previsto reducir sus gastos navideños este año respecto al mismo periodo del año anterior. 

Además, casi un 70% de encuestados se muestra preocupado por el coste de la vida. Esto podría guardar relación con el hecho de que, en todas las zonas geográficas, el tiempo con los seres queridos se ha convertido en la prioridad para las festividades de este año, por encima de dar o recibir regalos. 

“Nuestro estudio revela la importancia de Black Friday para consumidores de todos los niveles de renta, aunque la incertidumbre económica podría llevarlos a realizar ajustes, en línea con sus planes para el periodo navideño”, ha indicado Alberto Requena, socio de Bain & Company y líder de prácticas de retail. 

“Esta realidad refleja la necesidad constante de interacción, personalización y respuestas en tiempo real por parte de los comercios, con el objetivo de adaptarse en todo momento a las necesidades de su público”, ha añadido. 

A la pregunta de cuándo piensan empezar a comprar sus regalos de navidad, los consumidores señalan que escogerán el momento en función de sus limitaciones económicas. Esto sucede, sobre todo, entre las mujeres de la generación X, que están intentando disminuir sus gastos en la medida de lo posible. En cualquier caso, el 35% de los consumidores empezaron a comprar en octubre o antes. 

A la hora de decidir dónde comprar, el envío gratuito supone el principal criterio a valorar entre  los compradores online. Los consumidores de la generación Z señalan que son más propensos a  recurrir a las redes sociales y a influencers en busca de sugerencias, mientras que millennials y la generación X prefieren las recomendaciones de amigos o consultar buscadores.

El marketplace de moda Zalando y la plataforma de pagos Klarna han anunciado un acuerdo de colaboración que permitirá incluir en el marketplace el producto de compra ahora más tarde de Klarna, Paga en 3 plazos. 

Según han informado ambas compañías, gracias a esta colaboración, los compradores de Zalando en España, Italia y Francia podrán financiar sus compras en tres plazos sin intereses. 

“Al ofrecer Paga en 3 plazos en Zalando, buscamos crear una experiencia de compra inigualable que brinde a los consumidores la flexibilidad y el control que desean al realizar sus compras de moda. Estamos deseando ver cómo se desarrolla esta colaboración y el impacto que tendrá en los clientes de España, Italia y Francia”, ha explicado Alexandre Fernandes, director general de Klarna en España y Portugal. 

Para Tessa Roetzmeier, directora de producto en Zalando Payments, “este acuerdo nos permite aumentar la flexibilidad de pago para nuestros clientes al permitirles elegir otra opción de pago que se ajuste a sus circunstancias individuales”. 

El producto «Paga en 3 plazos» de Klarna permite a los compradores dividir sus pagos en tres plazos iguales, lo que les permite disfrutar de sus compras al momento y pagarlas más tarde, pudiendo así probar los productos antes de pagar el importe total de los mismos. 

La opción de pago flexible y segura de Klarna es completamente gratuita y sin intereses, permitiendo así que los clientes tomen decisiones de compra informadas y ayudándoles a ahorrar tiempo, dinero y preocupaciones. Klarna cuenta con más de 150 millones de clientes y más de 500.000 socios minoristas en 45 países.  

Un papel diferente en las empresas, ligado al comité de dirección y al proceso de toma de decisiones es la principal reivindicación que hacen los abogados in house (abogados de empresa) para aportar todo su valor ante los importantes cambios que están viviendo las corporaciones. Entre esos retos, la sostenibilidad, la incorporación ética de la tecnología y el cuidado del talento durante todo su ciclo de vida, son los más inminentes que identifican los responsables jurídicos del sector.

Estas son las principales conclusiones que se desprenden de la mesa de debate sobre el sector del primer Congreso Aranzadi Abogados in House, celebrado los días 16 y 17 de noviembre en Madrid, y que contó con la participación de Luis Florencio Santamaría, director de asesoría jurídica y gobierno corporativo de El Corte Inglés; Laura Cariñana, directora de laboral y servicios jurídicos de Alehop; Pedro Regojo, secretario del consejo de administración de Corporación Hijos de Rivera; Beatrice Zschiesche, directora legal de negocio de tienda propia de Tendam; Carolina Pastor, directora jurídica, fiscal y de seguros y compliance officer en Alcampo; y moderado por Susana García, socia del área fiscal en el despacho Auren. 

Los responsables jurídicos de las firmas Retail señalaron la necesidad de tener un papel más proactivo dentro de la compañía, ya que hasta ahora han ejercido como defensas o porteros, ateniendo riesgos y conflictos. Ahora se necesita una posición transversal, apuntan, formando parte de los procesos, asumiendo una labor de organizadores y evangelizadores y construyendo desde el principio del ciclo. 

Parte de esta reivindicación recae en la posición del compliance officer, un puesto complicado en el que, recuerdan, no solo se trata de cumplir la normativa, sino de ofrecer una garantía de cumplimiento a lo largo de todo el ciclo de negocio, incluyendo a proveedores, y reclaman que recaiga siempre en un abogado y que pueda trabajar con independencia. 

IA y sostenibilidad

La Inteligencia Artificial (IA) también ha protagonizado parte de la conversación de los abogados de empresa. Los profesionales han recordado la necesidad de incluir equipos propios o abogados especializados en tecnología dentro del departamento legal, que trabajen en la mejora de procesos y que analicen el rendimiento del departamento con una visión ajena a la jurídica. 

Y, sobre todo, con seguridad, ya que las herramientas de IA no son infalibles: rellenan sus huecos de conocimientos con información inventada y el riesgo legal de esto es elevadísimo, inciden. 

Respecto a la sostenibilidad, recuerdan que se centrarán en dos áreas en los próximos años. Por un lado, garantizar que las compañías cumplen con sus objetivos ESG, ya que “la apuesta por ser sostenible en base a los criterios ESG vende bien, pero no siempre está imbuida en la realidad de la organización”, aseguran. Y avanzar en la trazabilidad de los productos, promoviendo que todo esté certificado, los departamentos de compras involucrados y la compañía entera esté trabajando con esa cultura. 

Aunque recuerdan que solo entre 2021 y 2022 se han publicado más de 300 normas en materia de sostenibilidad y eso implica unos costes que para las compañías medianas y pequeñas pueden ser inasumibles y necesitan más tiempo para aplicarlas. 

Amazon y Hyundai Motor Company han anunciado un acuerdo estratégico que permitirá llevar a los clientes de la segunda nuevas e innovadoras experiencias. La más destacada, la venta a través del marketplace de los vehículos en Estados Unidos a partir de 2024. 

“Amazon es el socio ideal para convertir en realidad nuestra visión de progreso para la humanidad, lo que incluye mejorar la forma en que las personas y los bienes se mueven para hacer que todo eso sea de manera más eficiente y sostenible. Hyundai es la primera compañía automotriz disponible para transacciones completas, de extremo a extremo en la tienda de Amazon en Estados Unidos, y este es otro ejemplo de cómo continuamos buscando formas de mejorar el trayecto de nuestros clientes junto con nuestros destacados socios minoristas”, ha señalado durante la presentación en Auto Show 2023 Jaehoon Chang, presidente y director ejecutivo de Hyundai Motor Company. 

El acuerdo suscrito entre ambas compañías incluye la comercialización de los vehículos de la firma en el marketplace en el país norteamericano. En concreto, los clientes que compren por esta vía su vehículo, después podrán recogerlo en un concesionario o solicitar que éste se lo entregue en la hora y lugar más conveniente. 

Los clientes podrán buscar en Amazon los vehículos disponibles en su zona sobre la base de un rango de preferencias, como modelo, tipo, color y características. La compra podrá efectuarse en línea con las opciones de pago y financiación elegidas. 

Además, Hyundai se ha comprometido con Amazon Web Services (AWS) en ser su proveedor preferido para acelerar su transformación digital. Y más funciones de Alexa en los nuevos vehículos que se comercializarán en 2025 y que permitirán a los usuarios realizar solicitudes de voz al asistente dentro del automóvil como ya hacen en el hogar. 

El mes de noviembre se ha convertido en un periodo de mayor consumo gracias a que buena parte de los compradores residentes de nuestro país aprovechan las campañas del 11.11, Black Friday y Cyber Monday para adelantar las compras navideñas. 

Así lo reconocen seis de cada 10 usuarios encuestados en un estudio realizado por la consultora Psyma y que recoge InPack. Añaden que dedicarán a este periodo entre 100 y 300 euros, siendo Cataluña (61,4%), Comunidad Valenciana (53,8%) y Comunidad de Madrid (40,2%), las tres regiones que más gastarán en promedio. 

Casi la mitad de encuestados asegura haber destinado hasta 500 euros e incluso más en el Día del Soltero, cifra similar a la de quienes harán un desembolso de este tipo durante Black Friday (61,6%) y Cyber Monday (52,7%). 

“Hemos observado un incremento constante en el volumen de pedidos durante todo noviembre, sin picos específicos en Black Friday, Cyber Monday y Singles Day. Los pedidos fluyen continuamente, lo que nos lleva a considerar noviembre como el Black Month. Esta tendencia creciente refleja que los consumidores aprovechan todo el mes para obtener descuentos y así anticipar las compras navideñas”, ha explicado Nicola D’Elia, CEO en España, Portugal e Italia de InPost. 

Por categorías, Ropa y Calzado será el vertical que más sentirá el incremento de ventas en Black Friday (52,1%) y en Cyber Monday (36,9%). Le siguen Ocio y TV, con el 32,7% y 26,9%, respectivamente. 

Respecto al lugar de compra, los usuarios apuestan tanto por el comercio físico como por el online, e incluso se observa cierta simbiosis entre ambos modelos, con cada vez más usuarios realizando showrooming – ver un producto en tienda física y comprarlo en internet-, y webrooming – ver un producto en tienda online y comprarlo en el establecimiento-. 

Esta libertad de elección también se manifiesta, en el caso del comercio online, en el modelo de envío que eligen los usuarios. Entre las razones que llevan a los usuarios a elegir entre las diferentes formas de entrega, ya sea en casa o fuera de ella, están, principalmente, los gastos de envío (67% lo refiere como primera razón), seguidos de la rapidez en la entrega (56%) o el hecho de recibir las compras directamente en casa (49,5%). 

Por otro lado, siete de cada 10 ha empleado un punto de recogida para recibir sus compras online. Un 56% apunta como principales razones de uso la cercanía con su domicilio.

Eroski ha colocado una oferta de bonos sénior garantizados por un importe de 500 millones de euros a un tipo fijo del 10,625% y con vencimiento en 2029. Los intereses serán pagaderos semestralmente. Se espera que el cierre de la oferta tenga lugar el próximo 30 de noviembre. 

De forma adicional, la cooperativa de alimentación ha suscrito varios instrumentos financieros que incluyen un contrato de préstamo por importe de 112,84 millones de euros y con vencimiento en 2019 con cinco entidades – Laboral Kutxa, Kutxabank, ICO, Sareb y Mondragon Inversiones-; un contrato de préstamo puente por importe de 35 millones de euros y con vencimiento en 2025 suscrito con BNP Paribas y Deutsche Bank, y un acuerdo marco de líneas de circulante. 

Los ingresos netos de la oferta, junto con los fondos obtenidos en virtud de los acuerdos financieros se destinarán a la amortización de la deuda existente, al pago de intereses acumulados y al pago de comisiones y gastos relacionados.

Las aplicaciones de mensajería instantánea como WhatsApp o Facebook Messenger están eclipsando al SMS como medio para hacer llegar al consumidor comunicaciones comerciales. 

Según los datos compartidos por la consultora Juniper Research, se prevé que en 2028 el número total de mensajes comerciales lanzados en el mundo a través de una de estas aplicaciones alcance los 375.000 millones, un 267,7% más que los 102.000 millones con los que se prevé acabar 2023. 

Parte responsable de este mayor tráfico de mensajes comerciales a través de apps como WhatsApp se debe al mayor número de usuarios: 3.800 millones contabilizados en 2023 que pasarán a cerca de los 5.000 millones en 2028; y a la reducción de los costes del servicio – de 0,028 dólares por mensaje enviado en 2023 a 0,025 dólares en 2028-. 

El mayor número de usuarios y el mayor tiempo que pasan estos en las aplicaciones gracias al añadido de funcionalidades como el pago in-app o los canales en WhatsApp ocasiona que el medio gane en eficiencia frente a la comunicación vía SMS, con mayores tasas de apertura y de clic. 

De hecho, según las estimaciones de la consultora, los operadores de este último medio perderán 302,7 millones de dólares en ingresos este año, cifra que aumentará un 300% hasta situar las pérdidas en los 906,3 millones en 2028. Las ventas de los mensajes comerciales OTT cerrarán 2023 en 2.900 millones y alcanzarán los 9.300 millones en los próximos cinco años. 

Para ello, desde la consultora recomiendan a los operadores que comercializan servicios de comunicación comercial a través de estas aplicaciones, ofrecer nuevos servicios como la incorporación de llamadas a la acción (CTA) para aumentar la tasa de respuesta de los usuarios y lograr mayores ventas; la integración con plataformas de datos de cliente (CDP) para recoger información sobre la actividad del cliente y su interacción; o el desarrollo de chatbots basados en modelos grandes de lenguaje (LLM). 

El grupo de belleza Natura & Co, propietaria de las marcas Avon, Natura y The Body Shop, ha alcanzado un acuerdo con la firma de inversión Aurelius para el traspaso de The Body Shop. 

Según ha informado el grupo, el precio de la operación ha ascendido a los 207 millones de libras. 

“Estamos profundamente agradecidos a Natura & Co por su inquebrantable apoyo y estoy deseando trabajar mano a mano con Aurelius a medida que nos adaptamos y crecemos en el nuevo ecosistema global retail, siempre con la mirada puesta en un crecimiento sostenible y rentable”, ha señalado Ian Bickley, CEO de The Body Shop. 

El distribuidor de cosmética y belleza cuenta con una red comercial de 900 tiendas propias en 20 países y 1.600 establecimientos gestionados mediante el modelo de franquicia en otros 69 mercados. Natura & Co compró la cadena a L’Oréal en 2017. 

La compra de The Body Shop por parte de Aurelius sigue a otras adquisiciones realizadas por la firma de inversión, entre las que destacan la adquisición de Footsalyum a JD Sports y LSG Sky Chefs a Deutsche Lufthansa. 

La próxima campaña de Black Friday que se iniciará el 24 de noviembre y finalizará el lunes 27, prevé elevar en un 20% la partida dedicada a compras online, alcanzando un ticket medio digital de 162 euros durante estas fechas. 

Según los datos compartidos por Webloyalty, se prevé que la campaña de Black Friday y Cyber Monday traiga consigo un 45% más de pedidos online respecto a lo registrado en 2022, a pesar del contexto de incertidumbre que se vive por la situación económica y sociopolítica actual. 

“Este año prevemos que los españoles aprovechen este periodo para adquirir, de un modo más inteligente, productos que no han podido adquirir a lo largo del año, además de las ya tradicionales compras de Navidad que se adelantan a estas fechas. Las compras son cada vez más reflexivas y justificadas como consecuencia de la subida de precios”, ha explicado Eduardo Esparza, VP general manager de Webloyalty Iberia y Brasil. 

Las generaciones millenial y baby book lideran las compras digitales del viernes negro, con un 46,2% de compradores que cuentan con una edad de entre 35 y 54 años. Los momentos del día en los que se registra el mayor volumen de ventas suele ser la primera hora (9h a 11h) y por las tardes, al acabar la jornada laboral (18h a 20h). 

Respecto al dispositivo preferido para comprar, el móvil se posiciona como el favorito para un 61,7% de los compradores, por encima del ordenador, usado en el 36,6% de los casos, o la tableta a la que sólo recurren el 1,7% de los compradores.

Avon, la emblemática marca de belleza de venta directa, ha anunciado la apertura de su primera tienda física en Reino Unido, después de que en 2020 decidiera implantar una red comercial en Turquía. 

La compañía no ha desvelado la ubicación de la primera tienda de Avon en Reino Unido ni del número total de las aperturas, pero sí ha avanzado que se ubicarán en barrios y no en localizaciones high street. 

Los primeros establecimientos de la firma propietaria del grupo Natura abrirán sus puertas en los próximos dos meses y estarán dirigidas por sus representantes de ventas, que ejercerán como franquiciadas. Acogerán cerca de 150 referencias de cosmética y belleza. 

La decisión de impulsar una red comercial en el país británico llega tras el éxito de las tiendas de Avon en Turquía, un total de 63 establecimientos que, según informan desde la compañía, han ocasionado un incremento de sus ventas de un 50%. En España, la firma de belleza lanzó a comienzos de 2022 su primera tienda efímera en Madrid. 

En paralelo, desde el 27 de noviembre Avon podrá almacenar sus productos en las cerca de 800 tiendas de Superdrug en Reino Unido, además de la venta online de artículos en la web de esta última que ya venía realizando desde septiembre. 

Supermercados Gadisa ha lanzado la campaña ‘Galicia salvará o mundo’, una nueva entrega de su serie Vivamos como galegos! que en sus primeros dos días de lanzamiento ha logrado 2 millones de visualizaciones en las primeras 24 horas de su lanzamiento y más de 3,4 millones a los tres días de su emisión. 

Defender lo natural frente a lo artificial con humor y una buena dosis de retranca es el mensaje del spot de este año con el que Gadis inicia su tradicional cuenta atrás para felicitar las navidades y donde vuelve a rendir homenaje a Galicia a través de la gente, su mejor activo. 

Creada por la agencia Bap&Conde, ‘Galicia salvará o mundo’ reivindica la rebeldía en un mundo lleno de artificios, un alegato a favor de las pequeñas cosas y una oda a la vida cotidiana, a través de la historia de una joven gallega que reside en Nueva York y que enseña a su asistente virtual C-Bol-O el amor que siente por su tierra, y borrar la imagen de lugar habitado por ancianas tristes donde llueve mucho y el agua está muy fría que tiene la máquina. 

La retranca y el humor son los hilos conductores en esta especie de catarsis de C-Bol-O y poco a poco sus aires de superioridad artificial desaparecen para convertirse en “Cebolo”, una tierna máquina embelesada por el “riquiñismo”, que siempre vence al “guapismo”, por playas sin tumbonas y por mesas que celebran Acción de Gracias todas las semanas y donde los pimientos son pequeños y las raciones grandes.

El spot es el número 17 de la saga Vivamos como galegos! de la cadena de supermercados, con la que aspira a alejar el miedo y la incertidumbre que pueden generar los avances tecnológicos. La campaña ya está en el aire en Televisión, Exterior y Digital. 

La firma de descanso Emma ha lanzado la campaña ‘Sleep above all’, con la que ofrece a los consumidores siete consejos para comprar de forma estratégica este Black Friday, campaña en la que cada usuario gasta de media 210 euros. 

La campaña desarrollada por la compañía anima este año a los consumidores a realizar compras que repercutan en su salud y que tengan una larga duración, por encima de compras que son de consumo rápido y estacionales. 

Entre los consejos que ofrece la compañía, se citan la elaboración de listas de la compra, confiar en el ecommerce o ser conscientes de que los descuentos también se encuentran en otras épocas del año. 

Según datos de Exprimenet, el 64% de los usuarios realiza compras ‘en caliente’, impulsadas por las ofertas que se dan en estas fechas. Los compradores españoles dedican de media 210 euros y compran 4 productos procedentes en su mayoría de las categorías de Tecnología (40%) y Moda (33%). 

Primark cierra su ejercicio de 2023 con más ventas, a pesar del tenso entorno macroeconómico. Las ventas de la división Retail de la matriz Associated British Food (ABF) han alcanzado los 9.008 millones de libras, un aumento del 15% a tipos constantes gracias a la subida de precios practicada por la compañía. En términos comparables, la subida ha resultado de un 8,5% respecto a 2022. 

“Las ventas de Primark han sido excelentes a pesar de las circunstancias”, ha afirmado George Weston, director ejecutivo de ABF. “A comienzos de año implementamos un incremento de precios selectivo para proteger parcialmente la rentabilidad, asumiendo que la inflación de costes era temporal. Ese cuidadoso pricing ha resultado lo esperado, y los clientes han seguido comprando con nosotros”. 

“Seguimos creyendo que la oferta de Primark es muy atractiva no solo para nuestros clientes actuales, sino también para los nuevos atraídos por nuestra plataforma digital, nuevas aperturas de tiendas y el boca a boca”, ha añadido. 

A pesar del mayor volumen de ventas de la cadena de moda, el margen de beneficio ha descendido respecto a 2022, pasando del 9,8% de las ventas al 8,2%. El beneficio operativo ajustado ha alcanzado los 735 millones, un 3% menos que lo cosechado un año antes. 

Aún así, Primark continúa siendo el negocio principal del grupo, cuyas ventas este año han sumado un total de 19.750 millones de libras, un 16,2% más comparado con el ejercicio anterior. El beneficio operativo ajustado se ha situado en los 1.513 millones, un 5,4% superior al de 2022. 

Este año, Primark ha abierto 27 tiendas y cerrado 3 establecimientos, lo que ha dejado un incremento neto de su red comercial de 24, pasando de 408 a 432 tiendas. En España, la red comercial de Primark suma 59 tiendas, tres más que en 2022. 

A este respecto, la compañía ha informado de la extensión del servicio clic-and-collect en todas sus tiendas, y planean que en las próximas aperturas haya tiendas de menor tamaño con oferta elegida en función de la demanda local donde se sitúe el establecimiento. 

La subida de precios ha impulsado las ventas orgánicas de Henkel tanto en el tercer trimestre de su ejercicio como en los primeros nueve meses. En los últimos tres meses, las ventas orgánicas del grupo han aumentado un 2,8%, recogiendo en el acumulado un incremento del 4,1%. 

En su tercer trimestre, las ventas de Henkel se han situado en los 5.400 millones de euros, un descenso nominal del 9% debido a las desinversiones realizadas en Rusia y a los efectos del tipo de cambio. Excluidos estos impactos, las ventas orgánicas del grupo han aumentado un 2,8%. 

Misma situación en los nueve primeros meses de su ejercicio. Con un volumen de ventas por valor de 16.366 millones de euros, las desinversiones y los tipos de cambio han ocasionado una caída de este importe del 3,1% respecto al mismo periodo del año anterior. Aunque en términos orgánicos las ventas son un 4,1% más altas. 

En ambos casos, el impulso de las ventas se debe a un aumento de dos dígitos de los precios que el grupo justifica por el incremento de los costes de las materias primas. La evolución del volumen también ha sido negativa, pero algo mejor en comparación con el segundo trimestre, informan. 

Ventas por áreas de negocio

Por áreas de negocio, las ventas de Adhesive Technologies se han situado en los 2.711 millones de euros, un 9,5% menos en términos nominales, pero un 0,8% más altos orgánicamente. Los volúmenes, en cambio, se han situado por debajo del nivel del año anterior, ya que la demanda en algunos mercados finales relevantes ha seguido siendo moderada. 

En el acumulado del ejercicio, las ventas de esta unidad de negocio de Henkel se han reducido un 3,3% hasta los 8.186 millones, un 3,3% más en términos orgánicos. Dentro de esta unidad, Mobility & Electronics y Craftsmen, Construction & Professional han registrado un crecimiento de las ventas del 4,6% y 2,8%, respectivamente, y han caído en Packaging & Consumer Goods a un ritmo del 5%. 

Por su parte, la unidad de negocio de Consumer Brands desciende el volumen de ventas en un 7,6% hasta los 2.695 millones de euros, aunque a nivel orgánico han resultado un 6,2% más altas. En los nueve primeros meses de 2023, las ventas de esta unidad de negocio han alcanzado los 8.060 millones, un 2,3% inferiores en términos nominales y un 5,9% más en ventas comparables. Dentro de esta división, destacan los impulsos orgánicos vistos en Hair (+8,9%) y Laundry and Home Care (+5,8%). 

“A pesar de un entorno de mercado persistentemente difícil, hemos mantenido con éxito nuestro impulso de crecimiento en el tercer trimestre, con la contribución de ambas unidades de negocio”, ha declarado Carsten Knobel, CEO de Henkel, quien ha añadido que ante esto, el grupo ha elevado sus perspectivas para finales del ejercicio. 

Así, se espera ahora un crecimiento orgánico de las ventas de entre el 3,5% y el 4,5%, frente a la estimación del 2,5% a 4,5%, así como una rentabilidad sobre ventas ajustada (margen EBIT) de entre el 11,5% y el 12,5%.