En la actualidad, el entorno que rodea la tienda y su interior se han convertido en protagonistas de la venta. Más allá del producto, su presentación y puesta en escena, requiere una mayor atención a la hora de fidelizar a la clientela.

La puesta en escena, es decir, la presentación única e inconfundible, que convierta el acto de compra en una experiencia singular. La Feria EuroShop dedicará un amplio espacio al merchandising visual, la publicidad en el lugar de venta y el marketing POS.

POPAI Village
Un total de 400 expositores se reunirán en el Segmento EuroSales en un total de 18.000 metros cuadrados. En él se podrán observar y conocer expositores con escaparates ultramodernos, decoración tematizada de la tienda, publicidad exterior personalizada, displays POS para el comercio y la industria de bienes de consumo o medios digitalizados para el punto de venta.

En el marco de EuroSales, POPAI (Point of Parchase Advertising Internacional) presentará por segunda vez el espacio POPAI Village. En la edición de 2005, un total de veinte empresas de Brasil, Alemania, Italia, Rusia, Suiza y Reino Unido, ofrecieron una imagen global de la Asociación presentando todo tipo de ideas para hacer de la compra una experiencia única. En la edición de EuroShop 2008, POPAI repita la experiencia en un espacio mayor. Ocupará 1.100 metros cuadrados en el hall central. La participación de POPAI se completa con los foros y los intercambios que se sucederán a lo largo de todos los días de duración de la feria.

•Qué: Display y escaparatismo, marketing en el
punto de venta.
•Dónde: Pabellones 3 al 5
•Quién: 400 expositores en 18.000 m2

•Qué: Construcción y montaje de tiendas, equipamiento
comercial, luminotecnia, muebles frigoríficos, frío
industrial, intelligence management.
•Dónde: Pabellones 10 al 17
•Quién: 700 expositores en 55.000 m2

Iluminación, protagonista
En esta edición de EuroShop una de las secciones centrales será la de la iluminación comercial, convertida en un elemento de diseño y marketing clave en la construcción de puntos de venta. La iluminación de establecimientos ha pasado a ser uno de los factores de mayor relevancia a la hora de diseñar establecimientos comerciales hasta el punto de que una de cada dos empresas considera este punto como la decisión de inversión más importante por encima del resto de inversiones.

Por este motivo, la iluminación dispondrá en EuroShop 2008 de un pabellón propio. Desde el punto de vista de las empresas expositoras la decisión de la feria de agrupar todas las tendencias en iluminación bajo un mismo techo responde a los desarrollos actuales y a las decisiones de inversión del comercio minorista. En él pabellón dedicado a luminotecnia, los visitantes tendrán oportunidad de conocer e informarse de las últimas tendencias, novedades y soluciones relativos a este sector. Un líder en iluminación como es la empresa alemana Philips GMBH, a través de su División Lighting, considera la función de la luz dentro de una tienda mucho más allá de la correcta iluminación de productos y espacios. En la actualidad, ésta debe crear ambientes, despertar emociones, influir en las decisiones de compra y destacar el carácter único de la empresa.

Las tendencias en los últimos años se han decantado por espacios comerciales con ambientes lumínicos de tonos cálidos y efectos de luz impactantes. Para la compañía Ansorg GMBH, “el nivel de luminosidad ha tocado techo y hoy se apuesta por ambientes lumínicos ricos en contrastes que juegan de forma sutil con distintas tonalidades de luz”. Es por ello que comienza a cobrar auge el desarrollo de sistemas de iluminación con distintas temperaturas cromáticas. La empresa austriaca Zumtobel Lighting GMBH considera que la tendencia apunta hacia superficies iluminadas capaces de dotar a los espacios comerciales de una gran fuerza y atractivo “que consiga crear distintas tonalidades y densidades de luz en la zona del techo, con el fin de llamar la atención del consumidor y acentuar el juego de claroscuros”. Por última, la búsqueda de una iluminación que distinga a la marca comercial, lo que se conoce como “iluminación corporativa” ha llevado a las empresas detallistas a buscar crear una imagen de marca a través de la luz, un hecho destacado por la empresa alemana Erco Leuchten, que ofrece la posibilidad de una arquitectura lumínica profesional.

Lo más nuevo
Los visitantes de EuroShop podrán conocer lo último en iluminación comercial. Desde lámparas de miniatura de bajo consumo y alta eficacia hasta sistemas electrónicos de control lumínico que permiten crear escenarios de luz a medida. Luces diminutas, prácticamente invisibles con gran potencia que permiten materializar los conceptos de luz basados en las emociones. Nuevos conceptos de lámparas colgantes con diseño exterior personalizable, sistemas de iluminación que combinan focos, lámparas colgantes y apliques de diseño integrado destinado a proporcionar una armonía visual y arquitectónica en toda la tienda. Utilización de proyectores de efectos que permiten trasladar técnicas escénicas a los establecimientos comerciales. Y también, lámparas halógenas que ofrecen un óptimo aprovechamiento de la luz y mejoras constantes en cuanto a durabilidad y reproducción y estabilidad cromáticas. Por último, los avances en el ámbito de la tecnología LED, con un enorme potencial, tendrán un amplio espacio en EuroShop. Su bajo consumo energético, la larga vida útil, su reducida generación de calor y la ausencia de rayos ultravioleta, han convertido a la tecnología LED en una interesante solución para tiendas que comercializan productos sensibles al calor, como son los de perfumería, cosmética y algunos de alimentación.

La mayor feria de bienes de equipo para el comercio abrirá sus puertas el 23 de febrero en Düsseldorf, Alemania. Todo está listo para acoger a más de 91.000 visitantes de casi un centenar de países.

Cada tres años, profesionales del comercio food y non food, de la restauración comercial, del marketing del punto de venta o de la arquitectura, diseño e interiorismo comercial, junto a empresas especializadas en soluciones tecnológicas para la gestión, tienen una cita en Düsserdolf. Una cita con EuroShop, la feria del equipamiento para el comercio convertida en número uno mundial

Internacionalización
Todas sus cifras son impresionantes. Un total de 1.600 expositores de medio centenar de países ofrecerán sus productos y soluciones a los esperados 91.000 visitantes. Todo ello en una superficie expositora de 200.000 metros cuadrados que reunirá la amplia oferta perfectamente segmentada en cuatro áreas, EuroConcept; Eurosales, EuroCIS y EuroExpo, para facilitar la visita y también los contactos de negocio.

Desde su primera edición, en 1966, de la mano del EHI, el Euro Handel Institute y la Cámara de Comercio de la ciudad, EuroShop no ha dejado de crecer. Cada edición, con tres años entre una y otra, el número de expositores es mayor, salvo un ligero parón en el número de visitantes en 2005. Pero también la internacionalización de la feria.

Así, en la edición 2005, 1.659 expositores procedentes de 47 países, suponían un 6,4 % de incremento sobre la edición de 2002. De igual forma creció la internacionalización. En 2005, la oferta de fuera de Alemania de EuroShop fue de un 55 %, con un incremento de 8,4 puntos sobre la edición anterior. La evolución en el número de países participantes ha aumentado de forma continua desde 1966, fecha de la primera presentación del evento con la presencia de once países, frente a los 47 de la última edición.

En cuanto a la participación por países, Alemania lideró el número de expositores, con 753, seguida de Italia (187), Gran Bretaña (90) y los Países Bajos (66). España, con la presencia de 22 empresas en 2005, se situaba en el puesto número catorce en cuanto a representación.

Tanto en la oferta como en los visitantes. Hace tiempo que EuroShop está reconocida como la feria más importante del sector. Cada vez son más los mercados emergentes que se incorporan a la participación. Muchos de estos nuevos actores, tales como Rusia, China, India o los Estados del Golfo, estarán presentes en la próximo edición de febrero, al lado de los tradicionales líderes de los mercados de la construcción, interiorismo y decoración de tiendas, merchandising visual, construcción para ferias y exposiciones, Tecnologías de la Información o Seguridad.

Nuevas demandas
Es un hecho también el aumento de la superficie neta expositora, salvo en la edición de 2005. De los 95.000 metros cuadrados que ocupó la oferta en esta última edición, Alemania ocupó el 45 % del espacio. Destaca el hecho de la superficie ocupada por los participantes españoles que, representando tan solo el 1 % del total en nýumero, superaron con mucho el espacio de otros países con mayor número de empresas presentes en la feria. Es decir, los stands de las empresas procedentes de España presentes en EuroShop 2005, fueron de tamaño mayor que la media.

El gran espacio que ocupará la feria en 2008, más de 200.000 metros cuadrados, permite ofrecer un amplio abanico sobre todas las tendencias relevantes en el comercio. Según sus organizadores, en la edición de este año destaca una evolución mayor en algunos segmentos. En este sentido, la iluminación comercial ocupará, por primera vez en la historia de la feria, un pabellón completo. El Instituto EHI adelanta un buen futuro a la luminotecnia así como el flooring, solado de tiendas, con la presencia de una oferta muy completa en cuanto a materiales, color y resistencia.

En este sentido, se cumplen algunas de las tendencias ya apuntadas en la edición de 2005. En aquella ocasión se pudo ver que los nuevos estilos de vida exigen nuevos formatos más allá de los conceptos tradicionales. No se trata ya del mero hecho de presentar la mercancía en el punto de venta de forma cómoda y estética. La tendencia es a conseguir una atmósfera de bienestar del interior del punto de venta.

Así, el Designer Village presentado por primera vez en EuroShop, intentaba mostrar como los nuevos conceptos representan en la actualidad otra forma de dar servicio al consumidor. Mobiliario, color, ambiente, iluminación, escaparate, sistemas de seguridad, métodos de pago, materiales, servicios adicionales, buscan ofrecer una compra cómoda, rápida y a la vez “amable”, con imagen de marca.

•Qué: EuroShop 2008. Feria Internacional del Comercio y el equipamiento
•Cuándo: Del 23 al 27 de febrero de 2008. De 10hs a 18 hs
•Dónde: Düsseldorf, Alemania
•Quién: Messe Düsseldorf / EHI Retail Institute
•Qué: 1.600 expositores de equipamiento comercial, diseño y marketing
del punto de venta y PLV y merchandising.
•Para quién: profesionales del comercio food y non food; arquitectos,
interioristas, diseñadores, constructores, industria del equipamiento
comercial, marketing y PLV, merchandising, sistemas de seguridad,
soluciones tecnológicas,etc.

Las tiendas debían ser equipadas con nuevas estanterías y modernas zonas con cajeros. A partir de ese momento, EuroShop no solo ha dejado patente la innovación en la distribución comercial sino que también ha influido en la introducción del equipamiento moderno. Muchos fabricantes de equipos han acomodado su ritmo de innovación al ritmo trienal de Euroshop.

El éxito de EuroShop al ser el número uno mundial de los bienes de equipo para mayoristas y detallistas estriba en la constante ampliación de las secciones de aprovisionamiento. El nombre de EuroShop es en la actualidad el techo de cuatro secciones especiales:

JEuroConcept: es la sección tradicional de muebles para tiendas, iluminación y arquitectura.

JEuroExpo: EuroShop no sólo significa nuevos productos sino que también se la conoce por sus presentaciones, al crear un estilo especial con sus magníficos stands y también es un certamen reconocido por todos los expositores.

JEuroSales: la sección abarca temas tales como marketing visual, promoción de ventas y marketing en el punto de venta.

JEuroCIS: presenta tecnologías para la seguridad, tecnologías de la información (maquinaria y programas), RFID, programas de fidelización, gestión de la cadena de suministro . Se celebra cada año como feria autónoma en el intermedio de EuroShop.

Y por último pero no menos importante, el apoteósico éxito de EuroShop se funda en su singular internacionalidad: de sus más de 100.000 metros cuadrados netos, más de 60.000 están ocupados por empresas extranjeras. EuroShop 2008 espera que lleguen visitantes de más de 100 países por lo que no sólo es una feria sino un evento.

Die Geschichte der EuroShop
Von Prof. Dr. B. Hallier
Die EuroShop wurde 1966 gemeinsam von der Messe Düsseldorf und dem Vorläuferinstitut des EHI Retail Institute aus Köln gegründet. Es war in Deutschland eine Zeit des Umbruchs von der Bedienung im Lebensmittelhandel zum Zeitalter der Selbstbedienung. Die Läden mussten umgerüstet werden vom Verkaufstresen zu Regalen und Kassenzonen. Die EuroShop hat von diesem Zeitpunkt an die Innovationen des Handels reflektiert, aber auch deren Entwicklung teilweise beeinflusst. Viele Ladenausstatter haben ihren Innovationsrhythmus der Produktion dem dreijährigen Ausstellungsrhythmus angepasst.

Der Erfolg der EuroShop zur weltweit größten Messe ihrer Art beruht auf der ständigen Erweiterung der Angebotsfelder. Heute ist die EuroShop das Dach über vier Sektionen:

JEuroConcept: dies ist der traditionelle Bereich des Ladensbaus, des Lichts, der Architektur
JEuroExpo: da die EuroShop nicht nur das Mekka neuer Produkte ist, sondern auch mit ihren großen Ständen ein eigenes Ambiente schaffte, ist die EuroShop auch weltweite Leistungsschau der Standbauer
JEuroSales: hier werden die Themen des Visual Marketings, der Sales Promotion, des POS Marketings aufgegriffen
JEuroCIS: Sicherheitstechnologien, IT-Hard- und Software, RFID, Kartensysteme, Supply Chain Management werden in diesem Bereich abgedeckt und sogar jährlich zwischen den EuroShop-Terminen eigenständig als Messe durchgeführt

Der weitere Erfolgsfaktor der EuroShop ist ihre einzigartige Internationalität: von den über 100.000 Quadratmetern Netto-Ausstellungsfläche kommen 60.000 aus dem Ausland. Die EuroShop erwartet in 2008 Besucher aus über 100 Ländern – so wird aus der Messe ein Branchen-Event.

The history of EuroShop
Prof. Dr. B. Hallier
EuroShop was established in 1966 by the Fair of Düsseldorf and the roots of today’s EHI Retail Institute. In Germany it was a time of change from the service-countries of small neighbour-food-shops towards the age of modern supermarkets which are representing self-service. The shops had to be nearly equipped with self-service-shelves and modern cash-zones. From this time onward EuroShop has reflected innovation in retail but also has influenced the penetration of modern equipment. Many hard-ware manufacturers have filled their innovations to the three-years-rhythm of EuroShop.

The success of EuroShop to become the worldwide number 1 of investment-goods for retail/wholesale is based on a steady enlargement of supply-segments. Today the name “EuroShop” is the roof for four special segments:

JEuroConcept: is the traditional segment of shop-fitting, lighting and architecture
JEuroExpo: as EuroShop does not only stand for new products but also for its “presentation” by creating special flair with its marvellous booths meanwhile EuroShop is a recognized competition for all those building exhibitions
JEuroSales: this segment covers topics like visual marketing, sales promotion and pos-marketing
JEuroCIS: security-technologies, IT-hard- and software, RFID, loyalty programs, supply chain management are presented here and shown even in stand-alone fairs in between the EuroShopFair-rhythm

Last but not least the tremendous success of EuroShop is based on its unique internationality: of its more than 100.000 square meter net more than 60.000 come from abroad. EuroShop 2008 is expecting visitors from more than 100 countries – by this EuroShop is not only a fair but has event-character.

EuroShop 2008 alcanzará por primera vez en su historia los cien mil metros cuadrados de superficie expositora. La oferta se englobará una vez más en torno a cuatro segmentos bien definidos: EuroConcept; EuroSales, EuroCis y EuroExpo.

Para Angelika Skornja, directora de EuroShop, la feria es número uno mundial porque abarca todas las necesidades de inversión del comercio y sus proveedores. “La estadística habla por si misma”, dice. “En su edición 2008, EuroShop alcanza los cien mil metros cuadrados de superficie expositora neta, contaremos con 1.600 expositores procedentes de más de 50 países, quince pabellones completos del recinto ferial de Düsseldorf”.

Una oferta dividida en cuatro segmentos, EuroConcept; EuroSales, EuroCis y EuroExpo, que resulta atractiva para los más diversos grupos de visitantes. EuroConcept ofrece los último en construcción y el montaje de establecimientos comerciales, el equipamiento comercial, los sistemas de iluminación, la arquitectura y el diseño de tiendas y los muebles y sistemas frigoríficos. Por su parte, la sección EuroSales muestra todas las facetas del marketing visual, los soportes publicitarios y el marketing en el punto de venta. EuroCIS presenta todo el know-how relacionado con los productos y soluciones más avanzados en el ámbito de los sistemas de seguridad e información; y la sección EuroExpo muestra la amplia gama existente de propuestas creativas para el montaje de stands, diseño y organización de evento.

Más allá del sector comercial, la feria se dirige también a sus proveedores en la industria y en el sector servicios. La oferta abarca también los intereses de la construcción de tiendas y del sector de suministros, de la industria de materiales para displays y publicidad, de arquitectos, diseñadores, decoradores, escaparatistas, agencias de publicidad y comunicación, banca o servicios de financión.

La Directora de EuroShop considera que la feria goza de buena fama también por su excelente programa de Actos paralelos. En este sentido, Skornja destaca la Conferencia Retail Design, organizada por el Instituto EHI, las jornadas de tecnologías para el comercio o la Conferencia Global de POPAI. Asimismo, los participantes cuentan con multitud de foros en los que se puede participar de forma gratuita durante toda la Feria sobre las más diversas temáticas: arquitectura y diseño, publicidad en el punto de venta o el Foro EuroCis.

Razones de peso

Angelika Skornja , directora de EuroShop 2008, expone tres razones de peso para participar en EuroShop
La feria convence por su internacioanlidad y sus dimensiones. Con 91.000 visitantes profesionales procedentes de 93 países y 1.600 expositores en cien mil metros cuadrados, EuroShop se erige en “hito absoluto del sector minorista mundial”
La calidad de EuroShop “es única”. Un público profesional selecto promete unas relaciones comerciales duraderas. A ello se une su cartera de expositores de calidad, segmentada y con un alto nivel de diseño en sus stands.
“El programa de actos es perfecto”. Aportan una gran utilidad tanto los Congresos como los foros o las exposiciones especiales.

EuroShop es la cita mundial del comercio. Cada tres años, el número de visitantes crece, como crece la exposición y la representación de países. Es la feria número uno mundial en la que no solo se puede conocer la oferta actual. También las tendencias de futuro y las posibilidades de conectar con profesionales de algunos países emergentes, como son India, China, Rusia, pero también de los Estados Unidos o Australia y Sudáfrica.

La feria, dividida en cuatro áreas, presenta un atractivo programa paralelo con Congresos y foros orientados al estudio y el intercambio de experiencias de ponentes internacionales.

España no faltará a la cita. Distribución Actualidad tampoco. Estará junto a los expositores españoles apoyando su presencia e informar después. Allí nos veremos.

La próxima edición de Alimentaria, se adentrará en el retail para mostrará algunas de las transformaciones que aguardan al sector en La Tienda Futura. El proyecto, desarrollado en colaboración con AECOC (Asociación de Fabricantes y Distribuidores), tendrá lugar en el marco de Innoval, referente en I+D+i de la feria, que en esta, su sexta edición, ha querido ir más allá, acercándose a los últimos avances en el punto de venta. Tecnología, diseño y servicios de vanguardia se ponen al servicio de la industria con una puesta en escena de lujo, cuya ejecución corre a cargo de los diseñadores Pati Núñez (ganadora de 10 trofeos LAUS de Diseño) y Toni Arola (Premio Nacional de Diseño 2004).

Guiño a la distribución
Para Antonio Valls, director general adjunto de Alimentaria, la edición 2008 prestará una atención especial al retail. “Queremos hacer un guiño a la distribución y llegar a los 330.000 puntos de venta que hay en España”, afirma convencido de que el próximo Innoval no será sólo un escaparate de novedades alimentarias, sino también un reflejo de las nuevas tendencias en distribución. “La innovación no atañe sólo al producto, sino a todos los aspectos de la tienda, facing, técnicas comerciales, tecnología aplicada al punto de venta, fórmula de autoconsumo, etc. Por tanto, la innovación se percibirá desde la entrada hasta el producto final, con una doble exposición, tienda-continente y producto- contenido”, señala Valls.

Además, como viene siendo tradicional, Innoval dará a conocer los productos más novedosos de los últimos dos años, en un área de exposición de casi 2.000 metros cuadrados (50 vitrinas), en la que se mostrarán más de 400 novedades, agrupadas bajo criterios de comodidad, salud, placer y conveniencia. Por primera vez, en sus diez años de vida, Innoval pone al alcance de los expositores la posibilidad de testar sus nuevos productos antes de lanzarlos al mercado mediante la creación de una zona de degustación específica para el consumidor a través de visitas guiadas y estructuradas en torno a segmentos de consumidor. Otro de los estrenos de Innoval 2008 es su nuevo emplazamiento, que pasa del pabellón 6 de Montujuic al pabellón 5 del mismo recinto.

Por otra parte, como en cada edición, se hará entrega de los Premios Innoval, en las diferentes categorías de producto, durante la cena que se celebrará el próximo 11 de marzo, con la asistencia de los miembros del Comité del Salón, expositores, personalidades del mundo de la empresa, ámbito institucional y medios de comunicación.

Encuentro y reflexión
Como complemento a Innoval, se presentará un estudio sobre el comportamiento y hábitos del comprador, sus necesidades y expectativas relacionadas con el punto de venta, realizado por la consultora TNS Worldpanel, que será el eje central del VII Foro Internacional de Alimentaria. Los resultados del informe serán dados a conocer por Josep Montserrat, Worldwide managing director de TNS, que dibujará el perfil del consumidor actual, partiendo de la premisa de que el 70% de las decisiones de compra se toman en la tienda. Montserrat desvelará los motivos de elección del tipo de establecimiento, los formatos de éxito en otros países, los roles de compra, el factor tecnológico y el comportamiento del cliente en la tienda futura, donde encontrará soluciones tecnológicas y técnicas comerciales de última generación, que le facilitarán la vida y le permitirán un ahorro de tiempo en sus compras.

Para la conceptualización de este espacio se utilizarán respuestas de targets emergentes, como focus group, future shapers, accompanied shopping, seniors, etc, que marcan tendencias, sobre ¿dónde acudir para hacer una compra de carga de nevera, de reposición o de imprevisto?; ¿qué rol jugarán las compras por impulso?; ¿cómo serán los patrones de compra dominantes?, etc.

La celebración del Foro se acompañará de una visita guiada a Innoval.

Centro multiservicio
En la Tienda Futura el punto de venta se convierte en un centro multiservicio, donde el cliente no sólo busca la compra rápida, sino también respuestas a sus necesidades, como soluciones de comida o meals solution (preparados de cuarta y quinta gama); momentos de placer (cata de vinos, demostraciones culinarias etc,); calidad y seguridad en los productos(lector de trazabilidad ); puntos de accesibilidad; sostenibilidad, etc, todo ello apoyado por la tecnología (básculas inteligentes, lector de trazabilidad de cárnicos, conteo de clientes …) y las fórmulas comerciales ( vending, corners -shop in shop-). En definitiva, un espacio interactivo donde los retailers encuentren recursos que supongan un ahorro de gestión y logística.

Esto nos lleva a replantearnos el concepto de compraventa: abandonar la idea de vender simples referencias para vender lo que el producto representa para la clientela.

Un trabajo de empatía y de segmentación en base a soluciones esperadas o esfuerzos que fastidian, es un buen camino para lograr vender más.

Casi detrás del Ayuntamiento de Valencia, hay una tienda, Herboristería Navarro, de saga familiar, y que ahora, dirigida por Paula Navarro, gran especialista en aromaterapia, se ha ampliado convirtiéndose en una tienda de unos 2.000 m2, y además ha abierto al lado un auténtico SPA donde dan unos masajes que te llevan sin escalas al país de Nunca jamás.

Herboristería Navarro es una tienda de la que se habla bien en webs sociales (Lycos, vogue, salir.com, …). En su amplísima gama se venden productos de cosmética natural muy apreciados.

Un notario, persona cuya profesión se centra en dar fe sobre lo que realmente sucede, puede decir que en cualquier compraventa se produce un intercambio: Producto por Dinero.

En foros.vogue.es una persona, mandarina, dijo el pasado 23 de noviembre que su novio compra jabón natural de sales (o barros) del Mar Muerto. Y parecía estar encantado.

Aplicado a lo que nos dice mandarina, seguro que el notario certificaría que el novio de esta chica obtiene tal fantástico jabón, a cambio de un cierto importe de dinero.

Sin embargo, en el mismo foro otra persona, leonor79, escribió en la misma conversación sobre dichos cosméticos:

Leonor79 nos desvela que el jabón es lo de menos…, bueno, parece ser el camino para lograr «arrasar». En definitiva, el producto no es lo que dice ser la referencia, sino el sentido que tiene para quien lo compra.

Y para lograr eso que se desea, el cliente ha de hacer algo más que pagar: ha de saber si tal producto funciona, cómo se llama exactamente, dónde se consigue, cómo se llega allí (leonor79 dice en su web personal que vive en Madrid), buscarlo en las estanterías, cogerlo y finalmente pagarlo.

Las consecuencias prácticas
La primera es que, si quiero vender más, debo ver las cosas como son: tal como las percibe la clientela. Es decir, dejar de vender moléculas (o servicios) para vender lo que el producto representa para la clienta.

Una vez adoptada tal perspectiva, la más empática, debo darme cuenta de que las ventas aumentan por dos caminos: Aumentando la Solución que ofrezco o disminuyendo los Esfuerzos que más fastidian a mi cliente.

Recomiendo no empezar reduciendo el precio, especialmente si ese determinado tipo de cliente tiene otros Esfuerzos que le molesten más.

¿Qué pasa pues con las famosas curvas de Oferta y Demanda? -esa teoría que aprendimos en base a la cual, si el precio baja, la demanda sube-. No es que sea falsa; la cosa es peor: es media-verdad. Refleja la sensibilidad al precio, pero no a los desplazamientos, al tiempo de compra, a las colas, a la estética, etc. Si fuera cierta, sólo habría discounters.

Pero hay que usar bien el método
La “gente” no existe. Hay gentes, hay segmentos, y por ello, tanto la solución esperada, como los Esfuerzos que se está dispuesto a hacer son distintos para cada tipo de cliente.

Además, las expectativas de la clientela cambian según no sólo la naturaleza del producto, sino también según la situación en la que se encuentre el cliente.

Segmentar por solución esperada o por esfuerzos que fastidian es un ejercicio muy recomendable y puede ser muy rentable, especialmente si se pretende innovar.

El proyecto ubicado junto a la M-607, con una superficie total de 97.000 metros cuadrados, de los que alrededor de 73.000 corresponden al total construido, se desarrolla en tres fases. La primera, actualmente en funcionamiento, alberga el edificio principal, el centro comercial (33.000 m2), que incluye un hipermercado Alcampo (9.000 m2), primero de la enseña en esta parte de la región madrileña y duodécimo en la Comunidad madrileña. Según los responsables de la cadena, se trata del hipermercado más completo, moderno y barato de la zona, con 6.000 referencias en marcas propias exclusivas de Alcampo, productos de primer precio y nuevos servicios como Cajamiga o Cajas Verdes y una plantilla de 300 trabajadores.

El centro también integra un galería comercial (10.000 m2), con 62 locales, poblados por primeras firmas nacionales e internacionales de moda, complementos, salud, belleza, etc., como H&M, Sfera, Cortefiel, Tintoretto, C&A, Yves Rocher, Nido, Gala Perfumerías, Springfield, Promod, Women Secret, Artesanos Camiseros y Juguetería Poly, entre otras. Cerca del 15% de los comercios son operadores locales.

La segunda fase, tendrá el ocio y la restauración como protagonistas, ocupando más del 15% del espacio (3.000 m2). Dispondrá de bolera, ocio infantil y restauración, con rótulos como Centro Mail Bolera, Mundo Juego, McDonald’s, Foster’s Hollywood, Vips, Lizarrán o Guinness House, que sumados a los de la primera fase sumarían un total de 70 locales.

La tercera y última fase prevé la apertura paulatina de medianas superficies especializadas, entre las que destaca una tienda Aki Bricolaje, además de otras dedicadas a deportes, calzado, autocenter y gasolinera. Esta última será la vigésimo cuarta estación de servicio de Alcampo en España y ofrecerá los precios de carburantes más bajos de la sierra de Madrid.

El Ventanal, que ha exigido una inversión cercana a los 90 millones de euros y la creación de 1.800 puestos de trabajo, completa su oferta con una oficina de Correos y 2.200 plazas de aparcamiento (1.200 en parking subterráneo en dos plantas). En breve contará con la posibilidad de punto WIFI en la galería comercial
El objetivo de Auchan es promover nuevas alternativas de ocio y comercio en el municipio serrano Las previsiones apuntan cinco millones de visitantes en el primer año de apertura del centro.

Hasta ahora, la enseña con mayor representación en el municipio de Colmenar era la del grupo madrileño Supermercados Hiber, con cuatro establecimientos, que se enfrentan a la competencia de Mercadona y Dia con tres tiendas cada una o Ahorramás , con dos. Con menor presencia operan Caprabo, Plus(recientemente adquirida por Dia), Supersol, Opencor, y Maxcoop, en total, 17 puntos de venta, cercanos a El Ventanal.

Presencia local
Immochan ha potenciado la presencia de empresarios y comerciantes locales en el centro, a través de una representación supone aproximadamente el 15% del espacio total, siendo esta una de las características, que distingue este proyecto de otros realizados por la inmobiliaria francesa en nuestro país, que actualmente promueve y gestiona otros cinco centros en la región madrileña. Por otro lado, al menos, 800 de los empleos generados en El Ventanal proceden de habitantes de la zona.

Ficha técnica
Denominación: El Ventanal de la Sierra
Ubicación: Colmenar Viejo (Madrid)
Fecha de apertura 1ª fase: 09/ 10/ 2007
Superf total: 97.000 m2
Superf construida: 73.000 m2 (incluye dos plantas de parking)
Superf Centro Comercial: 32.000 m2

• Hiper Alcampo: 9.000 m2
• Galería comercial: 10.000 m2 (70 locales)
• Parking: 2.350 plazas (1.200 subterráneas)

Inversión Centro: 90 mill €
Inversión hipermercado: 54 mill €
Promotores: Immochan y Alcampo
Diseño arquitectónico: José Ángel Rodrigo

Segunda Fase
Ocio y restauración: 3.000 m2
Medianas superficies
Gasolinera

Tercera fase
Apertura paulatina de medianas superficies
Destacada: Aki Bricolage

Immochan
El Ventanal es el sexto centro comercial que promueve y gestiona Immochan en la Comunidad de Madrid y el 29 del total en España. A nivel internacional, la división inmobiliaria de Auchan gestiona 269 centros comerciales (250 en propiedad o alquiler) en 11 países, que suman más de 1.200.000 metros cuadrados de superficie alquilada (sin contar los hipermercados), más de 8.900 operadores y cerca de 1.600 millones de clientes

Auchan
Grupo Auchan, presente en 12 países, opera a través de cuatro divisiones de negocio, hipermercados (389 ); supermercados (717); inmobiliaria (Immochan) y banca (Accord). En España cuenta con las redes Alcampo ( 48 hipermercados) y Sabeco (122 hipermercados y supermercados ; 12 gasolineras) y la entidad AccordFin, sociedad conjunta con Hispamer (Financiera del Banco Santander).

Contiene una serie de ingredientes activos a base de carnitine tartrate, taurina y equinácea. Se presenta en dos gamas específicas para hombre y mujer que incluye champú y tónico.

• Schwarzkopf • 93 290 44 92 • www.henkel.es

Diadermine te propone la solución ideal para estar espléndida en sólo cinco minutos, el nuevo Lápiz Reductor de Arrugas de la gama Tensor Arrugas de 3D. Un producto que ofrece una acción rellenadora inmediata, con resultados visibles tras la primera aplicación. Está especialmente diseñado para las arrugas de la frente, contornos de ojos, nariz y boca. En su composición destaca el ácido hialurónico, una molécula que se encuentra de forma natural en la piel, cuya función es mantener el nivel óptimo de hidratación de los tejidos, evitando la pérdida de elasticidad y la aparición de arrugas.

• Henkel Ibérica • 93 390 44 92 • www.henkel.es

Los profesionales de Max Factor han creado Masterpiece Beyond Length, una innovadora máscara de pestañas en dos pasos, basada en la tecnología iFX, introducida por Masterpiece. El primer paso, la base negra, es una máscara de longitud que puede ser utilizada de forma independiente. El segundo paso se puede emplear para añadir un ligero toque de color sobre las puntas de las pestañas. Esta nueva máscara aporta un 70% más de longitud y su complemento de color imprime un toque llamativo a la mirada

• P&G Beauty • 91 7222533 • www.maxfactor.es

El Caldo Suave de Gallina y Verduras es una receta elaborada a base de gallina y más verduras, con un sabor sorprendentemente suave y con el punto justo de sal, ideal para cocinar sopas familiares. El Caldo de Jamón Ibérico está elaborado con los mejores jamones para conseguir un intenso sabor. Por lo que respecta a la gama de cremas, las nuevas variedades se caracterizan por su textura cremosa, bajo contenido en sal y la no utilización de lácteos, resultando un plato equilibrado y variado.

Por otra parte, Gallina Blanca ha lanzado Vitasal, un nuevo producto para sustituir a la sal común. Elaborado a base de hierbas aromatizadas, con un 0% de sodio, conserva el mismo sabor que la sal de mesa y aporta todos sus beneficios nutricionales, a la vez que ayuda a regular la tensión arterial.

A destacar
Cremas y caldos
•Todos los caldos se presentan en formato brik de 1 litro, a excepción del pollo que puede encontrarse también en tamaño de 500 ml.
•Las nuevas cremas se ofrecen en tamaño familiar de 1 litro (4 raciones) con tapón para mejor dosificación. Una ración de crema equivale a una ración de verduras.

Vitasal
•Contiene ingredientes 100% naturales como fibra de trigo, cebolla, salsa de soja, ajo, plantas aromáticas y especias para neutralizar el sabor amargo de las sales tradicionales.
•Participa en el Programa de Alimentación y Salud de la Fundación Española del Corazón (PASFEC).
•Combinado con una dieta equilibrada puede favorecer la disminución de la tensión arterial y la retención de líquidos

• Gallina Blanca • 902 199966 • www.gallinablanca.es
De la pastilla al caldo
En el último año, el mercado español de sopas precocinadas creció un 13%, generando un volumen de negocio más de 120 millones de euros. El líder, Gallina Blanca, domina más de la mitad de las ventas. El caldo líquido es uno de los productos preferidos por el consumidor español. Las variedades de pollo y carne se reparten el consumo casi al 50% y ello a pesar de que, los españoles somos los europeos que más cocinamos en casa.

Gallina Blanca, pionera en el mercado de concentrados de caldo con sus emblemáticas “pastillas” de Avecrem ha ganado la partida a base de innovación. La empresa invierte el 3% de su facturación en I+D. Sus propuestas “líquidas”, en sopas preparadas y caldos, han hecho crecer un segmento maduro.

La multinacional Henkel ha ampliado la gama de productos 3D Clean de sus dentífricos Licor del Polo con el lanzamiento de Licor del Polo 3D Clean en tubo. La pasta proporciona una acción de limpieza en tres dimensiones, ayudando a combatir la placa bacteriana de los dientes, a eliminar las impurezas de las encías y a limpiar la lengua en profundidad. La gama se completa con un 2en1 3D Clean (dentífrico + elixir), enjuague bucal Licor del Polo 3D Clean y el nuevo dentífrico en crema 3D Clean.

• Licor del Polo (Henkel) • 93 2904015 • www.licordelpolo.es