“Queremos ser el mayorista de referencia en el mercado español y que nuestro cliente nos vea como un especialista”, señalaba Doce, resumiendo la misión de su empresa en pocas palabras “maximizar los beneficios de nuestros clientes, mediante la aportación de valor en los procesos y operaciones”.
Diferenciación y valor añadido
Diferenciación y el valor añadido, dos factores que la enseña quiere tener en todas sus divisiones y con las que, en el último ejercicio, ha conseguido aumentar sus beneficios, un 2,24%, hasta los 21,5millones de euros y su Ebitda casi un 4%, hasta los 38,2 millones de euros, a pesar de haber recortado sus ventas un 8%, hasta los 960 millones de euros. El responsable del área comercial atribuye esta contracción a la caída generada en distintas variables como deflación (-1,2%); retirada de marcas (-3,2%); riesgos (-2,0%) y consumo (-1,6%).
A pesar de ello, en 2010, la compañía no ha interrumpido su inversión y ha dedicado a esta partida cerca de 30 millones de euros (28,8 millones). Un esfuerzo inversor, que va a continuar este año, canalizado en adquisiciones que encajen con la línea estratégica del grupo. En este sentido, el directivo ha asegurado que existen ya tres operaciones en marcha, aunque no ha querido revelar más detalles. “Hemos tenido un crecimiento orgánico en el pasado y hace poco hemos abierto un Gros Mercat en Vitoria, pero estamos apalancando para poder comprar compañías”, advierte, consciente de que con ello se abre una vía de crecimiento.
La expansión a través de la integración de otras cadenas no es nueva en la compañía. En 2003, Miquel compró Dilcasa, con sede en Burgos, sumando cinco cash y el negocio mayorista; en junio de 2006 se hizo con la propiedad de los cash de Carrefour, Puntocash, una red de 29 centros en nueve comunidades autónomas
Actualmente, Miquel Alimentació tiene presencia nacional y concentra su actividad en más del 70% de la población. No obstante, su foco más importante está en Cataluña, donde realiza más del 60% de su negocio, aunque ya hay un 38% que procede de fuera de esta región. Andalucía (5% de las ventas) y Centro/Norte (15%), presentan excelentes avances. El objetivo final pasa por potenciar “la eficiencia de costes y la competitividad”.
Ultra proximidad
Con una actividad diversificada y centrada en el segmento de cash & carry, la empresa catalana llega al mercado a través de diferentes canales, en los que el retail supone el 75% y horeca el 25%. Esas tres cuartas partes de la primera pata de negocio abarcan la línea minorista (15%), que incluye tanto los supers propios, como la venta al mayor a detallistas y mayoristas, mientras que el ala mayorista (58%) comprende cash (pequeño retail y pequeño horeca) y foodservice (hostelería y restauración organizada). Una división, esta última, de la que Doce dice “requiere una precisión muy alta y una preparación muy intensiva”. Actualmente, tiene un peso del 1% en el total de las ventas (8 millones de euros), pero presenta un crecimiento exponencial de aquí a 2015.
En medio de esta estructura, aparentemente compleja para quien es ajeno a ella, pero “relativamente sencilla” para quien la observa desde dentro, Miquel Alimentació afronta un nuevo desafío.“Hemos asumido el reto de gestionar un modelo de supermercado de ultra proximidad, trabajando formatos para hogares monoparentales” explica su representante, seguro de apostar por un concepto ganador, en una organización que cuenta con 54 cash (Gros Mercat), que concentran el grueso de las ventas; 117 supermercados propios (Suma y Spar) y más de 415 establecimientos señalizados y franquiciados (Suma, Spar y Proxim).
Equilibrio en marcas
A día de hoy, Miquel Alimentació cuenta con seis marcas propias Gourmet ( 1.205 referencias enalimentación); Micaderm (139 en perfumería) y Mical (213 en droguería), que suponen casi el 13% de la facturación (12,96%). Además, cuenta con otras dos más recientes, Sabor Español y Templa, a las que hay que añadir Zero, posicionada en precio. La idea “es dar cabida a aquellas marcas que aporten tráfico, valor diferencial para los clientes, e innovación”. Rentabilidad, innovación, coherencia y rotación, premisas básicas para todas aquellas marcas que quieran formar parte del surtido del grupo. Y es que “algunas marcas líderes tienen dificultad para competir con la MDD. No es indispensable ser un líder para estar en el mercado, pero hay que aportar algo diferencial”.
En cuanto al surtido “el futuro no pasa por seguir implementando MDD, sino por conseguir un equilibrio entre la MDD y la MDF”.
“La libertad de elegir marca es importante para nuestro negocio. No vamos a dejar que la MDD alcance grandes niveles”.
En opinión de Doce, “la MDD continúa creciendo por encima de la MDF, pero con una tímida recuperación de esta última en los últimos doce meses. Además un buen número de operadores deberán adaptarse a la nueva situación y muchos de ellos tendrán que cambiar su modelo de negocio.
Líder en cash
Un posicionamiento focalizado en el cash & carry, su ‘core business’, con el 45% del negocio total y más de 50 centros, repartidos por la geografía española, ha llevado a Miquel Alimentació ser el primer operador nacional del sector. Un liderazgo, que se plasma en magnitudes como una facturación anual superior a los 436 millones de euros (3.213 €/m2); un total de 150.607 m2 de sala de ventas; un surtido de 14.000 referencias; 3,5 millones de visitas anuales y un ticket medio de 125 euros. Todo ello soportado por un suministro integral (servicios y productos) a los profesionales de la restauración, la hostelería y el comercio.
“El mix de venta de los Gros Mercat no es muy diferente a la media del sector, pero sí lo es a nivel de subfamilias y formatos”, sostiene Doce, mostrando como en ciertas categorías, como bebidas o frescos, su media supera a la del sector en España. Así, la primera familia representa 56,5% en Gros Mercat frente al 52,7% general, mientras que en producto fresco alcanza el 8,2% frente al 7,3% del promedio. Por el contrario, la alimentación seca se queda con el 17,5%, mientras que el mercado global detenta el 19,4%.
Por lo que respecta al target de clientes, horeca no organizada es el principal eje de actividad, tanto por tamaño como por evolución, con un mercado de 28.354 millones de euros, de los que más de 26.000 millones corresponden a horeca y el resto a tradicionales y libreservicio. “Hemos trabajado año y medio en darle la vuelta a la propuesta comercial”, dice Doce.
Venta al mayor
Dos caminos marcan la ruta de Miquel Alimentació para llegar al segmento de venta al mayor, que supone el 40% de la facturación del grupo. Una de ellas es el servicio a pequeños detallistas no organizados (26%), con unas ventas de 247 millones de euros, que incluyen tanto los establecimientos señalizados y las franquicias verticales (106 millones de euros), que operan con las marcas Spar (21 centros), Suma (161 centros) y Proxim (253 centros), como los no señalizados, que representan un negocio de 141 millones de euros.
Por su parte, el eje mayorista, menos estratégico (14% del valor), consigue un volumen 130 millones de euros, distribuidos en las divisiones mayorista (118 millones) e Import/Export (12 millones). El principal foco se encuentra en Cataluña, Levante y Centro, aunque existe presencia a nivel nacional.
Belarmino Doce reconoce que el segmento de detallistas independientes está en declive, pero no duda de su gran potencial. Manejando datos de 2009, de Valora Consultores, apunta un mercado total de 3.115 millones de euros, en el que la penetración de Miquel Alimentación alcanza un 28% (en sus tres principales zonas de influencia Cataluña, Baleares y Castellón). En este escenario dibuja un negocio potencial de más de 870 millones de euros y un mercado objetivo de 625 millones de euros, donde las ventas de Miquel Alimentació (247 millones) logran un buen posicionamiento.
No obstante, la positiva evolución de líneas detallista y mayorista no sería posible sin el soporte de la estructura logística, un entramado de seis plataformas, situadas en Vilamalla (Gerona), Tortosa (Tarragona), F. de Piedra (Málaga), Burgos Mercabarna (Barcelona) y Logifrío.
Proyecto Spar
Existe una fecha que marca un nuevo rumbo en la expansión de la compañía: 2010, año del lanzamiento de la franquicia vertical Spar .
“Estamos intentando hacer algo diferente en franquicia. Nos han salido competidores (Carrefour, Caprabo…), pero estamos trabajando mucho el precio y tratamos de que sea una propuesta sostenible”. En este sentido, hay una serie de diferencias respecto a la mayoría de las franquicias. “El propietario del negocio está en la sala de ventas. La promoción, el precio y el surtido es exactamente el mismo que el de resto de supermercados propios. El surtido es un elemento clave en el posicionamiento. Apostamos por dar valor a nuestros clientes, porque desarrollando su negocio, nos desarrollamos también nosotros. Además, intentamos mantener la balanza entre precio y rotación y garantizamos por contrato la rentabilidad del franquiciado, siempre que el surtido esté bien implementado”. La franquicia Spar no cobra royalties ni canon de entrada y ofrece un servicio de logística sin coste añadido. Miquel estudia el entorno del establecimiento y construye el precio en base a la competencia de la zona y al nivel de posicionamiento que se quiere conseguir.
El presente y futuro de la expansión del grupo pasa por esta fórmula. Miquel Alimentació ha proyectado la apertura de 50 supermercados franquiciados para finales de 2013 en Castilla-La Mancha, aunque la evolución va más allá, 500 centros en toda España, en los próximos cinco años. Un plan que se ha visto reforzado con la colaboración de Valvi Supermercats, que a finales de 2010 constituía una joint-venture con Miquel para impulsar la presencia de Spar en Gerona y en la zona del Maresme, en Cataluña.
“El proyecto Spar trasciende a la marca. Spar pertenece a Euromadi y están liderando un proyecto con una propuesta única para el consumidor español. No es nada fácil competir hoy, pero desarrollan un concepto global”. No obstante, existen frenos a la expansión como las tiendas Spar señalizadas de forma ilegal, la entrada de nuevos operadores o la imposibilidad de financiación.
Apuesta internacional
En su apuesta por abrir mercados internacionales, Miquel Alimentació ha firmado sendos acuerdos con empresas de distribución de Colombia y Arabia Saudí para la distribución de productos de su portafolio de marcas propias. La presencia de los productos del grupo gerundense de la marca Sabor Español, con 35 referencias de productos tradicionales de la gastronomía española en Colombia se ha cerrado mediante un acuerdo firmado con Grupo Éxito, líder de retail en Colombia con diferentes formatos de venta: Hipermercados Éxito, Supermercados Carulla, Supermercados Pomona, Supermercados Ley, Almacenes del hogar Home Art y Bodegas Surtimax. Éxito tiene 300 puntos de venta en 50 ciudades de todo el país. El acuerdo va más allá de la compraventa de producto, ya que incluye la posibilidad de posicionar la marca Sabor Español con diversas acciones tendentes a darle valor en Colombia.
Por lo que respecta a la presencia en Arabia Saudí, se articula en base al acuerdo con el grupo Al Othaim Market, dedicado a la distribución alimentaria que cuenta con cuatro hipermercados, ocho cash & carry y 56 supermercados. Miquel Alimentació dará entrada en Arabia a su productos de la marcas Gourmet (estandarte del grupo en cuanto a marca propia que celebra este año su 25 aniversario), Mical y Micaderm.
La previsión es que en 2015 el negocio fuera de España alcance el 10% de las ventas totales, gracias a la comercialización de las marcas de la compañía.
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Ahora mida: ¿A cuántos centímetros está ahora su teléfono móvil de su cuerpo? ¿Sorprendido? De hecho, casi somos biónicos.
El teléfono viene a ser como la extensión “natural” de la mano, de los dedos.
No es por casualidad que un teléfono perdido se denuncie a la policía a las 4 horas, y en cambio, si se trata del pasaporte, se haga con más de un día de demora.
Y además el teléfono tampoco tiene esos problemas de espacio de la cartera. Muy probablemente, con la llegada de la NFC, Near Field Communication, la acabará sustituyendo.
Qué es la NFC
Es una tecnología del tipo RFID, que permite que dos objetos muy cercanos (normalmente en no más de 4 cm) se identifiquen y se comuniquen entre sí, pasándose datos.
Normalmente uno de ellos es un teléfono móvil, que cuenta con un chip NFC dentro. El otro objeto puede ser un aparato en la caja de cobro de una tienda.
Cómo funciona la NFC
Cuando el cliente se dispone a pagar, si el importe es pequeño (por ejemplo, menos de 20€), acerca su teléfono a ese objeto “lector” que hay en caja y con ello el pago ya queda hecho. Si la cantidad es superior, el cliente ha de introducir su código, a la vez que elige la tarjeta de crédito o débito con la que pagará. A continuación el sistema detecta si esa persona tiene “tarjeta de fidelidad” de la cadena y automáticamente le abona los puntos.
Ventajas de la NFC
Es una tecnología bastante poco “visible”, sin problemas para adaptarse a ella, porque su uso es fácil e intuitivo: con un simple gesto. Y se realiza justamente con el móvil, que siempre está muy a mano.
La NFC aumenta la comodidad del cliente, porque reduce el tiempo en cola, no hay que buscar monedas, y no hay que contar el cambio.
Esta tecnología es muy segura porque, además de su encriptación para evitar fraudes, no te carga dos veces el mismo importe, ni cuando acercas dos veces el teléfono al lector.
Por qué el teléfono
Mi teléfono móvil es la interfaz con mi realidad, con mi mundo. Es el puente hacia mis cosas, lo que me interesa y lo que hago. No me identifica más que el pasaporte, aunque me siento más identificado con él (y con lo que contiene), que con el pasaporte. Además está siempre conectado en tiempo real a la red y por tanto a un servidor.
La NFC también servirá para recibir ofertas o información solicitada, acercando, por ejemplo, el teléfono a un chip insertado en un póster de una parada de autobús. Igualmente podrá servir para entrar en el transporte público o como control de acceso a locales.
Su futuro
Varias empresas de investigación indican que el despegue de esta tecnología puede ser en el 2014 o 2015. Frost & Sullivan dicen que el 53% de los móviles tendrá NFC en el 2015.
Pero para que ello se convierta en realidad, es preciso que todos los operadores (bancos, tarjetas, telefónicas, cadenas de retail, etc.) tomen parte activa, para que los usuarios y las tiendas lo vean como útil.
Y se están moviendo. Visa ya ha hecho pruebas con iPhones en Turquía, Italia, Polonia y Reino Unido. Aquí se han aliado las operadoras telefónicas Telefónica (02), Vodafone UK y Everything Everywhere (Orange y T-Mobile).
En USA Google Wallet está casi listo, con una alianza con Citi MasterCard. Google quiere saber la información que interesa a cada persona. De aquí que lo que ésta compre explica sus intereses mucho mejor que sus búsquedas en web. Así podrá vender una publicidad más eficazmente dirigida, y también podrá cobrar a las cadenas por facilitar el enlace.
En Sitges (Barcelona) se ha hecho una prueba de mayo a octubre 2010, con la colaboración de La Caixa, Telefónica, Visa, Samsung y el Ayuntamiento, con 1.500 clientes y 500 tiendas. 90% pagaron con el móvil, y el 60% de las transacciones fueron de más de 20 €, y por tanto tuvieron que poner el código. Los clientes puntuaron la experiencia con un 8 sobre 10.El 90% dice que la continuará usando.
Aunque se requiere una colaboración entre todos, está por ver quiénes van a ser las empresas ganadoras y cómo se va a definir el “control de las ondas” del NFC.
Esto es lo que me pasó leyendo la gran obra maestra, El Principito y como su autor mostraba en el capitulo XXI: “Para mí no eres más que un muchachito semejante a cien mil muchachitos. Y no te necesito. Y tú tampoco me necesitas. No soy para ti más que un zorro semejante a cien mil zorros. Pero si me domesticas, tendremos necesidad uno del otro. Serás para mi único en el mundo . Seré para ti único en el mundo…”. Empiezo a comprender – dijo el principito en la obra y yo misma en este artículo -, hay una flor… hay una persona… Creo que me ha domesticado.
Quizás el término “domesticar” es demasiado duro cuando se trata de personas pero el significado contiene la validez que permite dar forma a la intención de este artículo. Domesticar es hacer tratable a alguien que no lo es con nosotros, es fidelizar, cuidar, sentirse responsable de lo que le pasa (en nuestra mente un animal o un cierto tipo de personas, pero pensemos en los clientes, por favor).
El comprador de hoy, ha cambiado, ha evolucionado hacia nuevas formas de adquisición de productos, hacia nuevos valores y hacia una bipolaridad, difícil de controlar. Un comprador, capaz de buscar y comprar un mismo producto en diferentes enseñas para conseguir el precio más económico y a la vez, adquirir el último modelo de smartphone que ha salido al mercado. Un comprador, mejor me referiré a persona, que ha perdido la vinculación emocional con una marca determinada de súper o hipermercado, cuando hace 7 o 10 años, era prácticamente impensable. La experiencia que había sido emocional ha pasado a ser una transacción puramente económica. ¿Y por qué? Por una excesiva preocupación en ofrecer precios competitivos, creando la llamada “guerra de precios” entre las enseñas. Todo ese paraguas emocional (la domesticación), se ha dejado de ofrecer por aquello en lo que se piensa que las personas valoran por encima de todo: el precio. Y cuando la estrategia se rige únicamente por esta variable, el cliente castiga duramente a la marca.
La compra debe convertirse en una experiencia de principio a fin. Una experiencia basada en los sentidos. Una experiencia capaz de despertar sensaciones. Una experiencia que hable el mismo idioma sin, en la mayoría de los casos, significar una gran inversión en tienda. Una experiencia real, buscada y fiel a los principios de la marca y del comprador. Una experiencia puramente sensorial.
Una experiencia de compra que haga a la persona sentirse parte de la marca, de la enseña, que despierte un orgullo de pertenencia, de cultura de marca, con unos valores comunes y una forma de ver la vida semejante. Una experiencia que se respira y se percibe en el ambiente mediante los estímulos recibidos: desde la motivación de los empleados, los espacios físicos, las marcas de productos que se ofrecen hasta todo lo que el sensorial branding puede hacer para despertar los cinco sentidos:
La vista. El orden, la combinación de materiales físicos, el ancho de los pasillos, la rotulación, las ofertas, la iluminación y sobretodo el packaging, son fundamentales en la decisión y repetición de compra.
El oído. Comprar cuando el sentido del oído está en estado placentero puede generar reacciones positivas y aumentar el volumen de la compra.
El olfato: El marketing olfativo es una de las disciplinas que empiezan a tener más importancia en el punto de venta, donde no solo es útil para el espacio físico sino para la gran mayoría de los productos que se venden en él –¡Qué placer sería pasar por el lineal de chocolates y oler a chocolate recién hecho!- ¿Creen que no afectaría a las ventas?
El tacto: Si en Apple Store se pueden manipular todos los productos, ¿no vamos a hacer nosotros lo mismo en nuestra tienda?
El gusto: El sampling y las degustaciones son buenas prácticas pero pueden ser rechazadas por horarios, degustadoras,…
Una experiencia que no puede finalizar en tienda. Muchas de las enseñas abandonan al cliente cuando se traspasa la puerta de salida. Domestiquen al cliente y tendrán no únicamente clientes sino clientes con sonrisa.
El profesor del IESE Antonio Argandoña, fue el encargado de comenzar las ponencias con su “Análisis de la coyuntura económica y su impacto en el sector”, en el que repasó las variables macroeconómicas españolas en el contexto europeo. Se centró fundamentalmente en la influencia negativa que ejerce en la industria alimentaria el estancamiento del consumo, el alza de los precios de las materias primas, las crecientes complejidades en la negociación con los distribuidores, así como el hecho de que las marcas de distribuidor hayan alcanzado el 34% del valor de mercado y continúen en ascenso.
Seguidamente, José Luis Bonet, presidente del Grupo Freixenet, Fira de Barcelona y Alimentaria, en su ponencia “El sector de alimentación: motor de la economía española”, defendió al sector de alimentación y bebidas, incidiendo en la capacidad del mismo como generador del entramado empresarial, así como en su contribución al tejido productivo del país.
La mesa redonda “Más allá de los precios: cómo recuperar valor para el consumidor” contó en sus filas con la presencia de Jaime Aguilera, presidente de Unilever España; Juan Antonio Germán, director general de Relaciones Externas de Mercadona; Gabriel Ros, director Grandes Cuentas de Casa Mas; Alberto Ojinaga, director general de Caprabo/Eroski; y Tomás Pascual, Presidente del Grupo Leche Pascual.
Reflexionaron sobre las maneras de llegar al consumidor y crear valor a través de nuevos productos y servicios, poniendo de manifiesto las alternativas que posee el consumidor: una basada en las marcas de distribuidor y otra en la convivencia entre marcas nacionales y las del distribuidor.
Tomás Pascual, apostó claramente por el poder de la marca, respaldándose en un estudio de Worldpanel de diciembre 2010, donde las marcas del Top30 no sólo no vieron disminuida su facturación, sino que globalmente crecieron un 2,1 % entre 2009 y 2010. Según Pascual, son las segundas y terceras marcas las que han descendido notablemente y se han visto fagocitadas por las marcas de distribuidor. A ello contribuye la expansión geográfica de algún distribuidor y la política de reducción de surtido llevada a cabo por la distribución. Pascual añadió las vías para afrontar la situación: reforzar la calidad, desarrollar una innovación relevante y exitosa, así como apoyar a las marcas y crear vínculos más estrechos con los consumidores.
Señalaron también la dificultad del mercado español para el lanzamiento de nuevos productos, debido a la distribución ponderada precisa para la puesta en marcha de campañas de comunicación, lo que provoca que sean pocas las empresas que se atrevan a realizar lanzamientos masivos.
Innovación: motor de crecimiento
En “Reinventando la alimentación: cómo la innovación y la invención de producto puede transformar el sector”, Pedro Astals, CEO de CAPSA, aprovechó para hablar de la innovación sistematizada como herramienta para ganar cuota de mercado, lo que ha permitido a su entidad alcanzar un 14% de las ventas en leche líquida en el 2010. Continuó con ejemplos empíricos de su compañía, y destacó que el pasado año se invirtió el 8,1% de la facturación, cuarenta millones de euros en este plan de innovación sistematizada, destacando innovaciones como el lanzamiento de la botella de litro y medio o la “botequilla”, una nueva forma de presentar y dispensar la mantequilla.
La internacionalización con sabor local, fue la temática que Xavier Argenté, consejero delegado de Gallina Blanca Star quiso compartir con los asistentes. Defendió la alimentación, los sabores y la cocina eminentemente locales. La innovación como motor de la internacionalización fue otra de sus conclusiones.
Continuando en la línea de la innovación, Joaquim Vilà, profesor del IESE, señaló diez principales áreas de innovación empresarial: el modelo de negocio, las relaciones y el networking con clientes y proveedores, los procesos, el producto -las prestaciones- y el servicio, así como el canal, la marca y su comunicación y la propia experiencia del consumidor.
Luis Cantarell, presidente de Nestlé Health Science, en “Una visión global del sector de alimentación y bebidas. Retos y oportunidades” afirmó que se producirá un incremento de las diferencias entre el mundo desarrollado y el subdesarrollado, provocado además por el crecimiento de la población mundial, que en 2040 será el doble que en 1980, lo que acarreará problemas asociados a la escasez de recursos.
En resumen, una jornada cuajada de interesantes intervenciones y mesas redondas, donde se puso de manifiesto el momento tan difícil que atraviesa el sector.
A destacar dos ideas : la internacionalización hacia países del continente africano, donde el crecimiento está por llegar, como una alternativa a estudiar, a corto plazo y la innovación, como actitud; ambas representan claras oportunidades de crecimiento para el sector frente a la debilidad de la demanda interna.
Y cumple también Amancio Ortega, presidente y fundador de Inditex quién ha dado hoy 19 de julio el paso. Deja la presidencia del Grupo en manos de Isla. “Ahora es el momento, con gran ilusión y responsabilidad, sin perjuicio de que continúe en la empresa y en su consejo de administración, de proponer que Pablo Isla sea nombrado presidente ejecutivo con ocasión de la próxima junta general», afirmaba Ortega en la carta que dirigió a sus empleados a primeros de año anunciando el relevo «es lo mejor para el futuro de la compañía». junta general de accionistas ha aprobado además las cuentas anuales del ejercicio 2010 y la distribución de un dividendo de 997 millones de euros.
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La apuesta es sólida, como lo es la trayectoria de este joven ejecutivo que a pesar de su aspecto templado y discreto, al estilo del patrón, piensa en la necesidad de pisar más el acelerador. Pablo Isla llegó al holding gallego como consejero delegado hace casi cinco años apenas superados los cuarenta y dos, una edad que algunos consideraron escasa para tan alto puesto. En estos cinco años ha convertido a Inditex en el mayor operador del mundo del sector textil-confección. Por encima del imbatible grupo estadounidense Gap.
Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y número uno en la promoción de abogados del Estado de 1988, su incorporación a Inditex se produjo en junio de 2005 procedente de la presidencia de Altadis. Una amplia y dilatada carrera en un corto espacio de tiempo en el que también tuvo ocasión de dirigir las arcas del patrimonio del Estado en el ministerio de Economía y Hacienda donde fue reclamado por su amigo Rodrigo Rato. La presencia de este último en el más alto peldaño de Caja Madrid sirvió entonces para disparar los rumores. Pablo Isla podría ser el próximo director general de la entidad financiera madrileña. Otros, apurando aún más, le situaban en la presidencia de Tabacalera.
Comercio electrónico e internacionalización son sus máximos retos, gestionados con éxito De hecho, el negocio exterior, al que dirigió en el ejercicio último el 95 % de los 510 millones de euros invertidos en abrir 343 tiendas, ha servido a la empresa para salvar el ejercicio actual. Aún así, el volumen realizado fuera de nuestras fronteras debe crecer aún más en los dos próximos años, antes de 2012, la fecha clave. Pasar del 32 % actual que representa el mercado interno hoy a tan solo el 20 % en dos años. Para ello, el grupo refuerza su estrategia en Asia de forma que este mercado ha concentrado el 40 % de la superficie puesta en marcha en 2010. El Grupo Inditex con más de 5.000 tiendas en el mundo, prevé destinar este año 800 millones de euros para sus más de 450 inauguraciones, 200 de ellas en China
En su presentación a los accionistas, Pablo Isla anunció la adhesión de Inditex a las plataformas Better Cotton Initiative y The CEO Water Mandate y destacó el esfuerzo que desarrolla Inditex para incorporar la sostenibilidad como base de todas sus operaciones.
Con el relevo de Amancio Ortega por Pablo Isla culminan cinco años y una etapa de largos retos desde que este joven ejecutivo llegara al grupo gallego. En mayo de 2008, DISTRIBUCIÓN ACTUALIDAD le dedicaba el siguiente perfil:
(VER: https://distribucionactualidad-final.mowomo.es/noticia/1323/Dossier/hombre-tranquilo.html. )
Es una pieza fundamental para el éxito de cualquier comercio. Su control eficaz puede propiciar mejoras significativas, que pueden alcanzar tasas cercanas al 99% y que sólo se consiguen mediante un “inventario inteligente”.
Esta es la solución que ADT, proveedor mundial en sistemas de seguridad y gestión para el mercado minorista, ofrece a los retailers: soluciones RFID de inventario inteligentes, robustas y altamente escalables, que ayudan a mejorar sus estrategias con importantes avances en la precisión, control y ejecución, proporcionando información en tiempo real.
Gestión en tienda
Eliminar la existencia de fuera de stock, así como la no disposición de los productos en el área de ventas, contribuye de manera importante en el ánimo de los compradores, que se muestran insatisfechos cuando no encuentran lo que buscan. Se calcula que, en Estados Unidos, la falta de disponibilidad de productos representa más de 9.000 millones de dólares (63.988 millones de euros) en ventas perdidas. Algo que se puede evitar.
Para estar más cerca de sus clientes y mostrarles de una manera más práctica sus desarrollos, ADT ha instalado un completo showroom en sus oficinas de Madrid, en el que expone sus soluciones para retail. Se trata de una instalación interactiva, que ilustra el día a día de la gestión del inventario en una tienda, desde la recepción en el almacén hasta la salida del establecimiento, pasando por la exposición en la zona de ventas y la salida a través de cajas.
Un recorrido, en el que los visitantes pueden ver y conocer de primera mano el nivel de control y visibilidad que ofrecen los sistemas de ADT. Una forma diferente de comprender cómo se integran los sistemas de protección electrónica de artículos (EAS) e identificación por radio frecuencia (RFID) y de cómo ambos se complementan mutuamente para ofrecer mayor valor añadido a los comercios.
Tecnología dual
“Al proporcionar etiquetas con tecnología dual para combinar soluciones anti-hurto –EAS- con RFID en un dispositivo pequeño y fácil de utilizar, los minoristas pueden sacar el máximo partido de sus actuales sistemas de protección electrónica, al mismo tiempo que integran nuevas soluciones de control de inventario gracias al RFID y otras tecnologías”, afirma Rubén García, director de Ventas de Retail de ADT España, quien ha subrayado que esta oferta permite implementar soluciones únicamente en tecnología RFID, o en EAS y RFID conjuntas. También ha destacado las ventajas de las soluciones anti-hurto listas para incorporar RFID en un futuro. “Ofrecer valor hoy al mismo tiempo que protegemos las inversiones futuras del sector retail”.
Ventajas RFID
Las soluciones de conocimiento de inventario a nivel artículo (ILI, Item Level Intelligence) de ADT están entre las más sólidas y maduras del mercado. Su oferta se ha construido durante muchos años con la experiencia de pruebas piloto y despliegues en clientes de todo el mundo. Así, por ejemplo, la máquina que desprende las etiquetas del producto, lee y graba datos al mismo tiempo. En futuro también funcionarán sistemas RFID en las estanterías del punto de venta, que gestionarán cajas, productos, etc., en tiempo real. Y es que, como explica García, “la eliminación de artículos fuera de stock se ha convertido en el factor más importante para la adopción de RFID a nivel de artículo. Por dos motivos importantes, en primer lugar, porque tiene una influencia directa sobre las ventas, y segundo porque aumenta la satisfacción del cliente”. Además, el RFID permite una mayor automatización de los inventarios, por lo que se reducen significativamente los procesos físicos, facilitando la reposición de productos y liberando al personal para que pueda centrarse en la atención al cliente. “Lo que antes eran días de trabajo, contando productos, ahora pueden representar sólo unas pocas horas”, sostiene García.
Reciclaje de etiquetas
Cuarenta años de experiencia en la industria de la distribución y en la cadena de suministro han permitido a ADT crear una solución de recirculación de etiquetas duras, única en el mercado. Gracias a este programa, las etiquetas duras que se colocan en el artículo en el momento de la fabricación pueden ser posteriormente recogidas, procesadas y reutilizadas. ADT es el único proveedor de soluciones que dispone de procesos automatizados de recuento, limpieza y pruebas para etiquetas antihurto con operaciones en tres continentes y en tres centros, España, China e India, que proporcionan etiquetas duras, certificadas por Sensormatic, para su reutilización en gran volumen. Estas instalaciones son capaces de procesar más de 500 millones de etiquetas al año, lo que beneficia a un gran número de minorista en todo el mundo.
Rubén García indica que “las etiquetas visibles ADT, incluidas en el producto desde el origen están diseñadas para ser reutilizadas una y otra vez, reduciendo el coste operativo de las soluciones de protección electrónica de artículos (EAS) para minoristas”.
Disponer de etiquetas en el centro de fabricación de las prendas ayuda a mejorar la aplicación de las mismas y garantiza su colocación en el lugar más apropiado. El personal de la tienda sabe exactamente en qué parte del producto está la etiqueta, retirándola rápidamente, mejorando el rendimiento en caja y reduciendo las colas al mínimo.
Las etiquetas de ADT son ligeras, fáciles de usar y no interfieren ni afectan a la forma en que se exponen los productos en el punto de venta. Además, destacan visualmente, enviando un mensaje preventivo a los potenciales ladrones.
El directivo ha destacado que se trata de un “producto de conectividad abierta, que puede ser usado con periféricos anteriores, de forma que salvaguarda la inversión del cliente”. De diseño vanguardista y arquitectura cuidada, es un modelo único, lo que le distingue de la competencia, que distribuye distintas versiones de un mismo producto.
Su singularidad no le impide ser “el sistema más potente y económico del mercado, un 20% más barato que el modelo básico de la competencia”, precisa Pampín, asegurando que la inversión en TI no tiene por que resultar cara. En este sentido, lanza un aviso para navegantes “tu punto de venta actual puede ser costoso, pero su tu nuevo punto de venta HP no tiene por qué serlo”.
Cuatro meses al frente del departamento que provee de soluciones inteligentes al comercio, la hostelería, la sanidad, las estaciones de servicio o canal horeca, han aportado a Pampín una visión global, como global es el negocio de PSG de HP, que con apenas un año de vida en el mercado español, tiene mucho por crecer , pero con una apuesta clara: “HP ha llegado para quedarse y convertirse en líder, porque sólo juega donde puede ser el primer o segundo operador”.
De la mano de sus proveedores y partners, la empresa completa sus servicios, con la convicción de ser capaz de atender la demanda de sus clientes. “HP es en sí mismo un retailer”, dice Pampín, recordando que la marca ha solucionado durante muchos años la informática del sector de la distribución, en un proceso que ahora se convierte en su mejor aliado para diseñar productos adaptados a tareas específicas.
El portafolio de HP reúne una gama de de altas prestaciones, sistemas robustos y convergentes en el ámbito de Internet y la conectividad, que van desde el Data Center , pasando por la infraestructura de almacenes y transporte, al consumidor final.
El primer paso fue un TPV, que el pasado mes de junio alcanzó ya la tercera generación, dentro de entornos modulares, integrados y táctiles, a los que se pueden añadir periféricos Una cadena que suma nuevos eslabones, como el TPV ap500, una de las más recientes creaciones HP, que ofrece varias opciones en pantallas, disco duro, memoria y sistemas operativos. Además, puede colocarse en vertical, sobre la pared, convirtiéndose en una pantalla interactiva.
Otro de los dispositivos más completos y versátiles de la firma ha sido bautizado como “All in one” (Todo en uno), un sistema escalable, que facilita la instalación digital (cartelería, pantalla, etc.) en localizaciones simples o en redes pequeñas.
El consumidor de hoy es inteligente y utiliza la convergencia de canales. Por ello, Pampín habla de “consumerización” en el portafolio de HP. La compañía considera tanto los aspectos profesionales del cliente como sus asuntos personales. Hace algo más de dos meses ha puesto en marcha en nuestro país un Programa de Especialistas, que añade aún más valor a su oferta diferencial. Asimismo, ha previsto una fuerte inversión en la península (España y Portugal).
Y es que el éxito de HP, no está solo es su notoriedad de marca (una de las de mayor reconocimiento en el mercado español). Sus plataformas para el sector retail gozan de una garantía internacional –los mismos componentes y productos en todo el mundo-; su precio es menor que la competencia (-20%), disponen de tres años de mano de obra in situ, de un ciclo de fabricación de cinco y de una vida útil de 10 años.
Desde este mes de julio, Castejón también asume nueva responsabilidad como Presidenta del UA Council Ibérica que aglutina todos los negocios de la División de Adhesivos (Consumo e Industria) sustituyendo a David Rodríguez, quien tras casi 5 años en el cargo, ha sido promocionado a Director Regional de Adhesivos de Consumo para Europa Occidental.
Doctora en Química y PDG por el IESE, Patricia Castejón se incorporó a Henkel en 1995 en el área de I+D del negocio de Adhesivos. A lo largo de estos años, ha desarrollado su carrera profesional en el área comercial, con diferentes responsabilidades en las áreas de Marketing, Ventas y Trade Marketing. Desde 2007 era Directora de Marketing y Trade Marketing de Adhesivos de Consumo en Henkel Ibérica. Su reciente nombramiento es un reconocimiento a su carrera profesional.
Con esta nueva incorporación el Comité Directivo de Henkel Ibérica estará formado a partir de ahora por tres mujeres: Patricia Castejón, Griselda Serra y Eulalia Soler y cinco varones : Luis Carlos Lacorte, Andrea Bastoni, Manuel Delgado, Jaume Montserrat y Rodolfo Schornberg.
David Cazorla es Ingeniero Industrial. Cuenta con un MBA por ESADE y se incorporó a Henkel Ibérica en el año 2000, en el área de Supply Chain de Adhesivos. En los últimos seis años, ha desarrollado su carrera profesional en el departamento de Marketing del área de Detergentes de Henkel Ibérica, con responsabilidades crecientes.
Hojiblanca ha previsto potenciar la expansión de Dcoop con la puesta en marcha de otras 40 unidades en territorio nacional. Una desarrollo ágil para aquellas cooperativas que deseen completar su actividad con la distribución de productos de gran rotación, no sólo para los socios, sino para el público en general, para lo cual pueden utilizar sus propias instalaciones, realizando una pequeña reforma.
Hojiblanca Sociedad Cooperativa Andaluza está formada por 28 cooperativas cordobesas, que han consolidado su liderazgo como gran cooperativa agroalimentaria andaluza, que figura entre las tres primeras del país.
En 2010, el grupo facturó 451,07 millones de euros, de los que 56 millones correspondieron a la aceituna de mesa, 381 a aceite y 14 a suministros.
El nuevo establecimiento dispone de una superficie de 500 m2, frente al puerto marítimo , en una zona de gran afluencia. Presenta una variada oferta de alimentación seca, lácteos, congelados, helados, conservas, bodega, droguería, perfumería, bazar y alimentos infantiles, destacando el surtido de productos frescos (fruta, verdura, charcutería, carne) y pan caliente, hecho en el mismo supermercado. También se pueden encontrar más de 1.400 referencias de la marca Spar.
Con actividad en 34 países, a través de 12.136 supermercados, y facturación de 29.781 millones de euros, Spar es la primera cadena del mundo del comercio independiente.
La filial Spar Española, con 928 puntos de venta, cerró 2010 con una cifra de negocio de 1.121, 2 millones de euros, que representaron un aumento del 5,7% respecto al año anterior
Media Markt Lorca se inscribe dentro del nuevo concepto de expansión de la marca, cuyo objetivo es implantarse en ciudades de menos de 100.000 habitantes, revitalizando la economía de la zonas en las que está presente. En este desarrollo ha previsto la creación de alrededor de 70 puestos de trabajo, ocupados por habitantes del municipio.
Líder europeo en su categoría, Media Markt, fundada en 1979, forma parte del grupo Media-Saturn-Holding GmbH. Su estrategia empresarial se basa en una selección única de productos de marca a un precio mínimo garantizado; personal competente; servicio inmejorable; presencia publicitaria inconfundible y estructura organizativa descentralizada. Cada director general es administrador de su propio establecimiento y, por lo tanto, responsable de los productos ofertados, así como de los precios, el personal y el marketing.
En la actualidad, Media Markt cuenta con 56 establecimientos en España y 621 distribuidos en 15 países europeos y en China. En el mercado español sus planes pasan por seguir creciendo con nuevas unidades antes de que finalice 2011.
Parque Almenara es un centro comercial abierto y parque de medianas inaugurado en noviembre 2008. Cuenta con 67.442 m2 de superficie comercial y con marcas de reconocido prestigio nacional e internacional como Zara, H&M, C&A, Massimo Dutti, Cortefiel, Bershka, Pull&Bear, Sportzone o Blanco, entre otras, así como un hipermercado Eroski de 8.500 m2, que junto con la incorporación de Media Markt, hacen del complejo uno de los espacios comerciales más importantes de la región de Murcia.
La aplicación permite al usuario comparar de forma inmediata los precios de un mismo producto en diferentes establecimientos. De este modo, puede acudir a un punto de venta determinado asegurándose que lo va a encontrar más barato.
Para comprobar el precio de un artículo se puede introducir su nombre manualmente o bien escanear directamente el código de barras mediante la cámara del teléfono. Asimismo, es posible crear listas de la compra e ir incorporando productos a medida que se van agotando en el hogar para tenerlos todos registrados en el momento de acudir al supermercado.
Este sistema permite que los propios usuarios den de alta nuevos productos en caso de no encontrarlos en la base de datos. Se puede subir una fotografía del artículo en cuestión y rellenar sus características, compartiéndose con la Trupe, la comunidad de usuarios de la aplicación, para ayudar a que terceras personas también ahorren en sus compras.
Por otra parte, SuperTruper da la posibilidad a las empresas de que sean ellas mismas quienes faciliten los precios de sus productos. Además, pueden solicitar la utilización del buscador en aplicaciones internas, recibir datos sobre la evolución del sector o anunciarse ante el consumidor final en el mismo momento de decisión de compra.
Gonzalo Sanz ha querido destacar la importancia de la fusión de tres organizaciones empresariales, en un sector en el que “existe una verdadera sopa de letras” Se trata de “dar un paso adelante en la visión integradora e integrada de aquellas entidades que representan los intereses de las empresas que operan en la cadena de suministro como actores ejecutores de los flujos logísticos y de transporte. No podíamos concebir el seguir trabajando en organizaciones paralelas, cuando las empresas a las que representamos extienden sus servicios más allá de las fronteras tradicionales que delimitaban los distintos eslabones de la cadena”. Para el nuevo presidente, la patronal naciente quiere plantear una visión del sector innovadora, moderna, profesionalizada, que actúa bajo códigos éticos en la forma de hacer los negocios y de entender sus relaciones con otros agentes del sector y con la sociedad.
Por su parte Fernando Rodríguez Sousa, presidente de AECAF y nuevo Vicepresidente de la entidad fusionada, ha resaltado que “esta firma es el resultado de un camino en el que siempre primaron las ganas de sumar por lo que todas las organizaciones han sabido renunciar a cosas para lograr llevar el proyecto a buen puerto”
El acta fundacional con los estatutos ha sido firmada por Gonzalo Sanz, presidente de LÓGICA, Fernando Rodríguez Sousa, presidente de AECAF, e Ignacio Garat, director general de TNT Express, en representación de AECI, además del resto de representantes de la nueva Junta Directiva de la nueva organización empresarial. En próximas fechas se decidirá el nombre y la imagen de la nueva asociación, que reflejará los valores y objetivos recogidos en su creación.
En los resultados de la encuesta se demuestra como el momento de cambio en la demanda afecta de forma más rápida en los movimientos de los consumidores que en los pasos paralelos dados por los responsables de marketing, con menor capacidad de adaptación rápida. Los consumidores coinciden en que el modelo actual está agotado y en la importancia del papel de Internet del que el 85% piensa no es solo donde nos informamos o comunicamos, sino que también es donde habitamos. Por último, un 70% piensa que los portales de descarga gratuitos han hecho cambiar el valor de lo que se compra pero no son tan conscientes de la cultura del ahorro o la demanda de una mayor cercanía y humanización.
En cuanto a la fidelidad y la fidelización, el estudio muestra que la situación de la economía está provocando un cambio en las prioridades y los hábitos del consumidor. Las formas de consumo más responsables llevan a los consumidores hacia la búsqueda de programas de ofertas y descuentos que premien su fidelidad. Los supermercados, los bancos y las empresas de telefonía móvil recogen los mayores índices de fidelidad, entre un 70 y un 71% de la población. En el lado contrario están los hoteles, los centros de jardinería y el área de viajes que reúnen a los clientes menos fieles. La edad también influye: las personas de entre 55 y 65 años son las más comprometidas con los bancos, los viveros y las tiendas de bricolaje. Los jóvenes de entre 15 y 34 años muestran mayor fidelidad a bares y discotecas, tiendas de ropa y establecimientos de ocio.
Los supermercados y las compañías de telefonía son las empresas que obtienen los mayores índices de consumidores asociados a sus programas de fidelización. El número de tarjetas por consumidor varía entre 2,6 y 1,1. Los programas de fidelización más satisfactorios para los clientes son todos los relacionados con los gimnasios y los supermercados, con un 76% y un 73% respectivamente.
Los consumidores esperan conseguir con estos programas, en primer lugar descuentos en los productos, seguido de un buen servicio, premios y ofertas atractivas. Lo que más rechazo produce es el mal servicio o la rigidez de las condiciones de estos programas. La mayoría de los consumidores prefiere obtener ofertas y bonificaciones inmediatas, y a un 66% le gustaría usar la tarjeta de crédito como tarjeta de fidelización para unificarlas.
En cuanto a la percepción del momento económico, nueve de cada diez españoles califican la situación económica como “mala” o “muy mala”. Hace cuatro años, los españoles estaban entre los europeos más optimistas. Sin embargo, un 23% cree que la situación mejorará en un futuro inmediato.
El desempleo sigue siendo la gran preocupación en España. El porcentaje de preocupación es más alto entre los directivos, un 79%, y los propietarios de negocios, un 78%. Ante esta cuestión, tres de cada diez encuestados considera probable que alguien de su entorno cercano pierda su empleo en los próximos seis meses. A pesar de ello, el 29% de los españoles confía en que su situación financiera mejorará a corto plazo.