Desde su nueva responsabilidad, aportará su amplia experiencia en el sector de la fabricación de productos de gran consumo, potenciando las relaciones con la distribución, adaptándose a las nuevas exigencias de un mercado extraordinariamente competitivo.
El Comité de Dirección de IFA queda integrado por Juan Manuel Morales Alonso como director general, Alberto Arranz Llorente como subdirector general y director de Recursos Institucionales y Recursos Humanos y Fátima Anduiza Rubio como subdirectora general y directora financiera.
Grupo IFA cuenta con 3.185 puntos de venta en el ámbito minorista y 254 cash & carry. Formado por 193 empresas, repartidas por todo el territorio nacional, que representan aproximadamente el 19% de cuota de mercado, alcanzó en 2010 una facturación consolidada de 11.700 millones de euros.
El centro de Voghera se incorporó al grupo tras la compra de Minerva Oli. La antigua SOS invirtió más de 1.000 millones de euros entre 2005 y 2008 en la compra de las firmas italianas Minerva Oli (Sasso), Carapelli, Friol y, finalmente, Bertolli.
En los últimos años, Corporación Alimentaria SOS , la actual Deoleo, ha llevado a cabo un ambicioso proceso de desinversión, en que se ha desprendido, entre otros activos de su división de arroz y su participación en Acyco -envasadora de aceituna de mesa- que ha vendido a Hojiblanca por un importe de 13 millones de euros. Esta cantidad supone un plusvalía de seis millones para la parte vendedora. Con anterioridad se había desprendido de las salsas Louis y los caramelos Pictolin .
La estrategia del grupo pasa por “lograr el saneamiento del balance; mejorar los niveles de eficiencia y de procesos; reducir la deuda y conseguir el reforzamiento de la red comercial a través del lanzamiento de nuevos productos, promociones, I+D y presencia en nuevos canales como Horeca”.
En los seis primeros meses de 2011, Deoleo ha logrado reducir su deuda un 68%, aunque sus ventas han caído más del 7% en los mismos meses por el descenso del precio del aceite y a la competencia de la MDD.
Según los términos del convenio, aceptado el pasado 29 de septiembre, NutraCea producirá salvado de arroz estabilizado (SAE) para su comercialización exclusiva por Beneo-Remy, bajo su marca RemyLiVe en más de 40 países de Europa, Oriente Medio y África (EMEA), además de Rusia, India, Australia y Nueva Zelanda. Todos los productos incluidos en este acuerdo serán de marca compartida. Llevarán el logo y la marca de NutraCea, además de la marca RemyLiVe de Beneo.
NutraCea también colaborará con Beneo-Remy de manera no exclusiva a fin de desarrollar aplicaciones y ventas para sus productos RiSolubles, RiFiber, RiBalance y Salvado de Arroz Desengrasado (SAD).
W. John Short, chief executive officer de NutraCea, se ha mostrado satisfecho con esta alianza: “Beneo-Remy tiene 150 años de historia a sus espaldas en el campo de los derivados del arroz obtenidos a partir del arroz blanco, y hoy en día distribuye sus productos en más de 70 países en todo el mundo. Combinando nuestra mejor tecnología de su clase con las capacidades de distribución global de Beneo-Remy, esperamos conseguir un aumento significativo de las ventas y la rentabilidad para ambas empresas”.
Por su parte, Dominique Speleers, commercial managing director de Beneo-Remy, ha señalado “estamos encantados de ser el socio exclusivo en la distribución del SAE de NutraCea, conocida por su tecnología de estabilización del salvado que se considera el patrón de referencia en el sector. Además de ser hipoalergénico, no contener gluten y ser rico en antioxidantes y fitoesteroles, el salvado de arroz estabilizado de NutraCea también amplía nuestra oferta de productos a una opción de productos integrales que está en consonancia con una tendencia actual. Creemos que nuestros clientes se beneficiarán de este ingrediente de valor añadido que satisface las expectativas del consumidor”.
NutraCea es titular de numerosas patentes para la tecnología de producción de salvado de arroz estabilizado (SAE) y productos de marca procedentes del SAE. Su tecnología permite la creación de productos alimentarios y nutritivos a partir del salvado de arroz, un coproducto de la molienda del arroz normalmente infrautilizado. La compañía también produce suplementos beneficiosos para la salud basados en el arroz.
Beneo-Remy forma parte de Beneo, que produce y comercializa alimentos e ingredientes alimentarios en todo el mundo, que proceden de la raíz de achicoria, el azúcar de remolacha, el arroz y el trigo y ofrecen ventajas nutricionales además de técnicas. Con su cartera de productos y mediante una cadena única de conocimientos especializados, Beneo es el socio ideal para mejorar el valor nutricional, el sabor y la textura con el fin de obtener alimentos y productos alimentarios más equilibrados y saludables. Filial al 100% del Grupo Südzucker, emplea a casi 900 personas y cuenta con unidades de producción en Bélgica, Chile, Alemania e Italia.
Las dos organizaciones defienden que “una cadena eficiente, sostenible y competitiva es posible hoy, bajo la cultura del esfuerzo con modelos de relación estable entre sus agentes”. Una visión, compartida por Mercadona, de la que son interproveedores las 17 empresas que integran el Foro y una estrategia que lleva aparejado el entendimiento entre todas las partes del proceso alimentario. Con ello, se consigue una formación de precios coherente para el consumidor, garantizando un beneficio homogéneo para todos los eslabones de la cadena, incluso para el sector primario, de forma que todos ellos puedan dar respuesta en materia de seguridad, calidad e innovación.
Este punto de vista es compartido por la Administración andaluza, UCA, Foro Interalimentario, COAG Andalucía, Covap y Mercadona, que se han expresado en la misma dirección, a través de sus respectivos representantes.
El debate suscitado entre ponentes y asistentes al evento, también ha puesto al descubierto la falta de información y formación del consumidor, que a veces no encuentra respuesta real a sus demandas. Por ello, la UCA y el Foro Interalimentario han detectado la necesidad de cubrir este vacío y así lo han hecho, hace algunos meses, con la publicación de “Mitos y Realidades de la Cadena de Valor”.
Constituido en 2006, el Foro Interalimentario es una asociación sin ánimo de lucro, destinada a promover las mejora de la formación e información de la sociedad en materia de alimentación. Formada por empresas del ámbito de la transformación, vinculadas a la cadena líder de supermercados, representan el 2% del PIB nacional y un modelo puesto en práctica por más de 100 compañías. En 2010, los integrantes del Foro crearon 2.500 nuevos puestos de trabajo.
La competición entre el líder español y el líder francés por fidelizar al consumidor del populoso barrio madrileño, está en marcha. Mercadona adquirió hace aproximadamente un año una parcela del Instituto de la Vivienda de Madrid (Ivima) con una superficie de 5.256 m2, por la que pagó casi 11 millones de euros. Situado en Entrevías, suponwe el séptimo de la zona, donde cuenta con centros en Puente de Vallecas, Santa Eugenia, PAU de Vallecas (3) y en El Ensanche. Será también su apertura más comentada en lo que resta de año junto a la muy esperada inauguración del centro comercial ABC en la madrileña calle de Serrano, cuyas obras marchan a toda máquina.
Dos supermercados que permitirán al grupo presidido por Juan Roig culminar ejercicio con 60 tiendas más. Junto a la finalización del bloque logístico de Villadangos del Páramo, en León, y a la construcción de sendos almacenes en Guadix y Abrera, en Granada y Barcelona, respectivamente, le supondrán al líder un desembolso de 600 millones de euros.
El centro comercial de Leclerc es uno de los siete hipermercados que el pasado mes de mayo adquiriera en Madrid al Grupo Eroski. El distribuidor galo suma así a su red en España una superficie comercial de 39.770 ms y a 18 su número tiendas.
E..Leclerc operaba hasta la fecha en España con 11 centros, uno de ellos la provincia de Madrid, concretamente en Aranjuez y el resto en Vitoria-Gasteiz (Álava), Soria, Alcantarilla (Murcia), Trobajo del Camino (León), Carbajosa de la Sagrada ( Salamanca), Cordovilla ( Pamplona), Ciudad Real, Miranda de Ebro (Burgos), Trujillo (Cáceres) y Almendralejo (Badajoz).
De los siete establecimientos adquiridos a Eroski, Leclerc ha reinaugurado uno, el centro de Valdemoro abierto el pasado 5 de octubre y el próximo jueves 13 de octubre abre el hipermercado ubicado en el Centro Comercial Islazul, en Carabanchel. Con una superficie de venta de 8.500m2, ha sido totalmente reformado, manteniendo su plantilla y añadiendo 30 personas más, sumando un total de 130 trabajadores. A la puesta en marcha del centro comercial de Asamblea de Madrid, en Vallecas, en próximas semanas se sumarán los establecimientos de Majadahonda, Pinto, Vallecas, Alcobendas y Fuenlabrada. La cadena prevé alcanzar un volumen de negocio en el mercado español próximo a los 500 millones de euros en 2014 y estudia nuevos proyectos y oportunidades de crecimiento en el mercado español.
La adquisición de los 7 hipermercados le ha supuesto a E.Leclerc una inversión exterior de más de 120 millones de eurosDe
Menbur, que ha conseguido que mujeres de medio mundo calcen sus zapatos, busca una solución abierta y flexible que dé respuesta a sus necesidades actuales, pero que a su vez pueda ayudar a dar cobertura a la expansión internacional de su red de tiendas.
Con más de 40 años de actividad y presencia en 28 países, Menbur vende el 60% de su producción fuera de España. Sus productos se comercializan bajo las marcas Menbur, Pilar Abril e Ingrapel, ofreciendo una gama con más de 300 nuevos modelos cada año para la marca Menbur y 200 para su línea más casual Pilar Abril.
La filial española de Unit4, con una plantilla de 600 colaboradores y actividad en todo el territorio español, es una compañía de software de gestión de empresas que crea, ofrece y soporta software y servicios adaptables con el fin de “ayudar a las organizaciones dinámicas a abrazar el cambio de manera simple, rápida y rentable”. Dispone de dos avanzados centros de I+D+i en Barcelona y Granada, donde desarrollan su actividad más de 100 investigadores certificados por el Ministerio de Industria.
Unit4 Ibérica cuenta con las soluciones UNIT4 ekon, UNIT4 Agresso Business World y Unit4 Ready, caracterizadas por su agilidad post-implantación sin fecha de caducidad y por ofrecer el menor coste de propiedad. Estos sistemas permiten disponer con rapidez y a muy bajo coste de las últimas actualizaciones y versiones tecnológicas y funcionales que exige la competitividad empresarial.
Unit4 cuenta con oficinas en España, Portugal, Guinea Ecuatorial y Mozambique, además de una red de distribuidores en el mercado iberoamericano.
Así se desprende de los datos recopilados por el Índice Experian FootFall, que muestra que el tráfico de visitas a centros comerciales, generado entre enero y septiembre de 2011, se mantiene en 0,38 puntos por debajo del logrado en el mismo ciclo de 2010.
Sin embargo, el análisis mensual revela que algunos meses, como abril y julio de 2011, han experimentado un porcentaje de visitas superior, en concreto un 1,1% y un 0,8% más, respecto a los mismos meses de 2010
Su principal responsabilidad consistirá en desarrollar la gestión de las operaciones globales (preventas, ventas y servicios profesionales) en la región del Sur de Europa, así como la gestión corporativa de la incorporación de nuevos socios comerciales (venta a fabricantes).
Anteriormente, Heurtevent había desempeñado tareas de liderazgo en grandes empresas de software y hardware como Microsoft e IBM y ha trabajado para empresas de distribución como IECI o Galeries Lafayette.
A lo largo de su trayectoria profesional, también ha ejercicio como keynote speaker en importantes eventos internacionales del sector retail y ha sido miembro ejecutivo de varias start-ups tecnológicas del mundo de la distribución. En 2006 publicó “La tienda del mañana se inventa hoy”, libro reconocido por la industria como una visión innovadora del retail.
Christophe Heurtevent es Ingeniero por la École supérieure du Bois (ENSI) y posee una licenciatura en Marketing por La Université Sorbonne de París.
Trace One es una plataforma de colaboración cloud destinada a acelerar la innovación y el time-to-market de los productos alimentarios y no alimentarios para los distribuidores e industriales de todas las categorías. Su misión es facilitar el trabajo colaborativo entre distribuidores e industriales ayudándoles a optimizar el sourcing, las peticiones de oferta y el desarrollo de los productos, garantizando la seguridad alimentaria de sus marcas.
Maximizar su rentabilidad y competitividad mediante el proceso de gestión de los productos es otro de sus objetivos. Las soluciones de Trace One han sido adoptadas por 19 distribuidores europeos como Carrefour, Tesco, Sainsbury’s, Eroski, Auchan, Michaels, Edcon y HMV, entre otros, y por más de 6.200 industriales en todo el mundo. Actualmente, cuenta con presencia internacional a través de cinco oficinas ubicadas en a Francia, España, Reino Unido, Estados Unidos y Hong Kong.
Respecto a ciudades, el mayor consumo por volumen de pedidos recibidos en Octilus.com corresponde a Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla, Málaga, Bilbao, Zaragoza y Granada.
Según el portal, hasta el verano se vendieron más de 70.000 accesorios en España. Por segmentos, los más solicitados fueron los paquetes de protección, fundas y protectores con un 14% de las solicitudes. Les siguieron los protectores de pantalla para los modelos Samsumg Galaxy, con un 13% y los paquetes de navegación, soporte y cargador, con un 11%. En menor medida, se pidieron otros accesorios como cargadores (5%), conectores (4%) y auriculares (3%).
Octilus cuenta con el apoyo de las principales marcas de telefonía por lo que, además de ofrecer sus productos, garantiza el precio y el tiempo de disponibilidad. “El tiempo de respuesta a nuestros clientes es esencial en nuestro negocio. Prácticamente la totalidad de los productos publicados en www.octilus.com, están disponibles. Se trata de un stock real, por lo que nuestros clientes pueden disfrutarlo en sus casas en un plazo máximo de 24 horas, en cualquier punto de España”, afirma el director general de la compañía.
Octilus.com genera un tráfico de 5.000 visitas al día y un pedido medio por usuario de 33 euros en accesorios. Además, dispone de un stock de más de 3.000 referencias, que le convierten en la mayor tienda de España y Portugal, ocupando también el primer puesto en tráfico (más de 5.000 visitas diarias de diferentes usuarios) y número de ventas en España.
La empresa mexicana espera que la operación genere ventas superiores a los 290 millones de euros y un EBITDA ajustado de 17 millones de euros, que incluye el efecto del proceso de reestructuración implementado por la parte vendedora.
Daniel Servitje, directivo de Grupo Bimbo, ha señalado “esta adquisición refuerza nuestra estrategia de crecimiento internacional e impulsa nuestra visión de convertirnos en líder global dentro de la industria de panificación. Esta operación nos brinda la oportunidad de unificar la marca Bimbo en ambos lados del Atlántico, con la experiencia de ambas compañías y el compromiso de nuestros nuevos colaboradores españoles y portugueses”.
Bimbo utilizará recursos propios y financiamiento disponible bajo líneas de crédito existentes para costear la transacción, que ha sido aprobada por los Consejos de Administración de ambas compañías. El cierre de la misma, sujeto a las aprobaciones regulatorias correspondientes, está previsto en los próximos meses.
Para llevar a buen puerto la adquisición, Bimbo ha contado con el asesoramiento financiero de Atlas Strategic Advisors LLC y con Cleary Gottlieb Steen & Hamilton LLP como asesor legal, disponiendo asimismo del apoyo de Garrigues and Lerroux & Fernández—Pacheco en los temas relacionados con España y Portugal y de Deloitte como asesor en auditoría.
Grupo Bimbo cuenta con 102 plantas y más de 1.000 centros de distribución localizados estratégicamente en 17 países de América y Asia. Sus líneas de productos incluyen desde pan de caja a bollos y galletas, pasando por pastelitos, productos envasados, galletas saladas y confitería, entre otras.
Actualmente, fabrica más de 7.000 productos y posee una de las redes de distribución más extensas del plantea, con más de 43.000 rutas y una plantilla superior a los 108.000 colaboradores. Desde 1980, cotiza en la Bolsa Mexicana de Valores (BMV).
La iniciativa , que ha sido presentado durante ExpoCecofersa, feria exclusiva para los miembros de la Central , celebrada los pasados 4 y 5 de octubre en Ifema (Madrid), ha sido calificada por Balbino Martínez, director general de Cecofersa como “un proyecto abierto a la cooperación y una alianza para ganar “. Con él se pretende garantizar el futuro de los asociados y de la propia Cecofersa, porque, según palabras del directivo es algo que “sabemos, queremos, podemos y lo hacemos” con el apoyo de todos.
El evento también contó con las intervenciones de dos miembros de E/D/E, Andreas Trautwein, miembro del Consejo de Dirección y Mayte Jakstait, responsable del grupo para el sur de Europa. Fundado en 1931, E/D/E cuenta con 1.000 asociados, presencia en 24 países y un volumen de negocio de 4.600 millones de euros en 2010.
Además de este proyecto, Cecofersa también galardonó tres candidaturas del 2º Premio Especial a la Innovación, que tiene como fin estimular la investigación tecnológica, la seguridad y el medioambiente entre empresas del sector.
Los galardones fueron entregados por Andreas Trautwein (Consejo Dirección E/D/E), Julien Mbarga (gerente de EURO CRAFT) y Peter Baur (director de E/D/E Internacional) respectivamente, siendo las menciones especiales para Bota Light S3, de Bellota; Taladradora Electromagnética MAG 28 LTX 32 de Metabo y Manguera Eco-sostenible Bios de Melisse.
La próxima ExpoCecofersa será virtual y se celebrará en 2012.
La fusión, fruto de los intereses estratégicos de ambas compañías en el mercado español y portugués, supondrá una mayor fortaleza financiera y comercial para los dos grupos, al tiempo que revertirá en la optimización de los recursos productivos y de la mayor capacidad de investigación, desarrollo e innovación, entre otros aspectos.
Otra de sus positivas consecuencias será la ampliación, a medio plazo, del catálogo de productos gracias a la incorporación de nuevas gamas destinadas a completar y mejorar la oferta actual en todo el mercado ibérico.
Además, para HBF representará el refuerzo de su posición en Europa, con presencia destacada en Francia, Bélgica, China, Polonia, Portugal y España.
Este es a grandes rasgos el nuevo perfil del consumidor actual, según las conclusiones del estudio “Shopper 2011”, realizado por Symphony IRI, que ha sido presentado esta mañana en Madrid por Jordi Guzmán, director de Analytics & Shopper Knowledge (ASK) de la consultora.
El proceso de compra ha cambiado. Si en 2003 el 39% de las decisiones se tomaban frente al lineal, en 2009 este porcentaje ascendía al 71% y en 2011 ha caído hasta el 57,1%. Para Guzmán “se ha asentado un nuevo marco de fidelidad en la cesta de la compra, con un presupuesto ya adaptado a la situación actual “. En su opinión “ lo que los fabricantes tenían que perder por efecto de la crisis, ya lo han perdido”. Volvemos a las tendencias anteriores.
Uno de cada dos compradores de marcas líderes predeterminan la compra en casa, mientras que en el caso de consumidores de MDD la tasa alcanza a uno de cada tres.
En 2008 el contexto de los mercados provocó altos niveles de promiscuidad en el punto de venta, que se tradujeron en un gran desarrollo de la MDD. Hoy sigue creciendo, pero forma más moderada, como indican las cuotas alcanzadas en los dos últimos años, un 29,8% en 2010 y un 41% en el acumulado hasta junio de 2011.
Todo ello conduce a un dato significativo: “sólo en uno de cada cuatro consumidores el precio es el motivador de la compra”. Algo más de un cuarto (26,9%) decide en el lineal en función del precio, por lo que queda un 75% para quien el precio no lo es todo.
Guzmán afirma que 14 puntos porcentuales del 41% que alcanza el peso de la marca del distribuidor en valor no vienen explicados por el precio. Por tanto, asegura que todavía sigue habiendo oportunidades por explorar, ya que existe un margen en el que “los fabricantes pueden luchar sin entrar en la guerra de precios “ y así aumentar el nivel de su cuota (59%).
El contexto económico favorece al precio, pero es necesario trazar una estrategia de posicionamiento, tanto en precio promocional, como en precio regular. Existen otras variables dentro del establecimiento con las que trabajar , como son visibilidad, surtido, promoción y stock. Uno de cada dos compradores cancelan la compra en caso de no encontrar el producto. “Lo que no se ve no se coge, lo que no se coge no se compra”.
Guzmán también ha hecho referencia a la innovación como uno de los atributos más importantes tanto para los distribuidores como para los fabricantes., advirtiendo que los niveles de innovación han caído a ritmos del 75%. Su recomendación para los retailers, partir de los datos del estudio, son “ nutrirse de contenidos de imagen, que no se debe hacer de forma tradicional, sino innovadora”, tomar la proximidad como un valor clave y romper esquemas. Carrefour Planet, Mercadona, Bonpreu, Consum o El Corte Inglés, con su marca Aliada son algunos ejemplos de experiencias en innovación.
Por lo que respecta a los fabricantes, las tendencias apuntan a la personalización y democratización del surtido. Uno de cada cuatro compradores de MDD, no descarta volver a compras marca del fabricante. No hay tiempo que perder.
Pantallas dinámicas, que comuniquen con los clientes que están en el exterior del establecimiento, ofreciéndoles en tiempo real información, promociones, precios, etc. Una propuesta, cuyas oportunidades son ilimitadas y que constituye una nueva experiencia digital en punto de venta y OOH (Out of Home). Una estrategia, expuesta tanto por Cortés Lobato, como por quienes le acompañaron en el quinto y último bloque de ponencias del VI Foro de Trade Marketing. que, cerró sus puertas el viernes, 7 de octubre, en Ifema, Feria de Madrid, organizado por DISTRIBUCIÓN ACTUALIDAD e IPMARK.
El proyecto de Gadisa consiste en implantar pantallas digitales en los más de 200 puntos de venta de la red de supermercados Gadis, que suma cerca de medio millón de clientes. Para la primera parte del test, el grupo ha realizado una selección entre 14 empresas de software (entre ellas Altabox, Escaparalia, Fimanova. IECISA…); también ha testado 10 modelos de pantallas; seis de PC’s y cañones con dos propuestas. La segunda fase se ha centrado en probar el modelo en los supermercados. Actualmente, la empresa se encuentra analizando el post-test, para adoptar las decisiones pertinentes en cuanto a función de la calidad, funcionalidad y viabilidad del proyecto.
Gadisa no ha estado sólo en este proyecto. Los consumidores han sido preguntados sobre la conveniencia de las pantallas y la repuesta ha sido positiva en su mayoría, destacando un mayor número de demanda en lo referente a luminosidad y buena visibilidad de la imagen.
Según Cortés Lobato “si la pantalla dura seis años, calculamos un pay-back equivalente al ahorro de papel con la mejor opción, aunque, en todo caso, depende de lo que se quiera mostrar en la cartelería”. Una de las opciones es colocar la oferta del día, que hace que el consumidor recuerde lo que ya ha oído o visto en otros medios como cuñas de radio o prensa, en los que Gadis se apoya para hacer su publicidad.
En los planes de Gadisa no entran por el momento los programas de tarjetas de fidelización. Su alta cuota en el mercado local, le permite ser autosuficiente con las acciones que realiza en medios de comunicación. Para la segmentación de consumidores utiliza servicios de consultoría y realiza un panel de clientes dos veces al año. Cada seis meses estudia los gustos y necesidades de los compradores. Organiza 12 reuniones de grupo en distintas ciudades, incluyendo las de los “no clientes”.
El sector farmacéutico también está entrando de lleno en la cuarta pantalla. Una de las vías es el Canal Cofares, sinónimo de innovación y eficacia en un sector maduro, donde está consiguiendo rediseñar la comunicación. Así lo explicó Óscar González García, gerente de Cofares Servicios a la Farmacia, al describir las ventajas y características de este circuito.
Destinado a descubrir las infinitas posibilidades del Digital Signae, el For ha contado en esta edición un apasionado del sistema, David López Requena, director de Marketing de Charmex Internacional, empresa importadora de productos y servicios audiovisuales que ofrece soluciones 360º en Digital Signage.
En su opinión, “el DS no pretende hacer nada nuevo, sino mejorar lo que ya se está haciendo, de una forma diferente. El display digital puede incrementar las ventas hasta un 83%, frente al 39% de los sistemas tradicionales”, sostiene el directivo, convencido de su implantación beneficia tanto al negocio como al cliente.
Actualización constante de los contenidos; impacto visual; gestión centralizada; inmediatez; notoriedad de marca; ahorro de costes de impresión y distribución; publicidad; creatividad; interactividad con el usuario y gestión de colas y tasas de forma dinámica para el primero y nueva experiencia de compra, información relevante y agilización en la toma de desicisiones, para el segundo. Ventajas a las que suman otras muchas, como la de que “Un cliente que haya tenido una buena experiencia de compra en punto de venta, tiene un 75% de posibilidades de repetir tienda. Además, el 80% de estos clientes la recomendarán a cuatro o cinco personas más”.
No obstante, “el DS tiene que estar integrado en un plan de marketing, con KPIs que se puedan medir, porque si no está destinado al fracaso”.
Otra manera de entender el proceso de compra es la motivación del comprador. Existe una segmentación motivacional, que hace que un mismo individuo utilice productos diferentes según su circunstancia o situación. Esta es para Carlos Anadón, director de On Trade de Diageo, una de las cuestiones principales en el customer marketing.
Anadón distingue entre el “On Trade” y el “Off Trade” y parte de cuatro tipos de motivaciones en el cliente: reconocimiento (actúa de manera controlada); vitalidad (actividad); sociabilidad (compartir con otros sentimientos de pertenencia a un grupo) y funcionalidad/seguridad (consciencia de los actos). Se puede actuar en los cuatro niveles, ya que todos ellos pueden ser asumidos por una misma persona, en momentos diferentes. El mensaje es el mismo, porque lo único que cambian son las herramientas.